山货的特点
山货通常指生长在山上，野生的没经过人工培植或养殖的动植物。
其特点有三，第一，地域性。重点在于突出山区特色，突出“山”字。即平原没有或较少分布的山区特色物产！其次，流通性，突出“货”，即商品！山区的物产很多，但真正成为山区的外销产品绝大多数是土特产。第三，野生的，突出“野”！山区的物产很多诸如稻谷、玉米、马铃薯、红苕等粮食作物，以及蚕丝等传统的物产在由于属于人工种植的。因而不算山货，虽然也是山区产的商品。
根据山货的用途可以分为生活消费类山货和工业原料类山货。生活消费类山货包括食品类山货如木耳、野菜、野果、竹荪、竹笋、金针菜等，以及药材类山货如手掌参、刺五加等。工业原料类山货包括植物类山货例如桐油、棕片、生漆等，动物类山货如虎骨、麝香、毛皮等。
本文主要谈的是食品类山货，它具有纯天然无公害、食用价值与营养价值高等特点。按季生长的野生植物，产量高低可不由人说了算。雨水太多太少，气温太高太低，都会影响到野生植物的生长状况，而产量的高低也必然会影响到价格的波动。同时要把分散在各个乡镇、农村、山林里的野生产品从一个个农户那挨家挨户地收上来，需要耗费的时间和人力成本实在太大。
山货的消费群体扫描
所以像中土畜旗下的“山萃牌”这种山货产品(香菇、黑木耳、银耳等)是具有高品质和一定的稀缺性，它们通常不走普通的商超渠道，大众消费者很少见到它们，知道它们的存在。同时，这类商品的价格相对同类商品偏高，销售的对象只能是城市中产阶级以上的高消费群体。这类群体主要包括：私人企业主、党政事业单位领导、企业里的中高级白领等，这类群体的消费已经超越温饱型，达到了享受型、发展型。
这种稳定的消费群体也可以称为全价值顾客，他们追求产品和服务的品质、附加价值和体验度，愿意为之付出更高的货币成本，却经常买不到合适的全价值商品(如有机食品、环保商品等)。根据和君咨询集团的研究，这类全价值顾客购买高端农产品的消费目的在满足健康卫生营养消费目的的同时，更重要的是为了满足新奇特、文化品位、表现个性化特征、地位身份象征的消费目的。
然而高品质的山货并不容易让高端消费者买单，因为一方面山货产品假冒现象严重、缺乏有效的产品标准，所以高品质山货还需要通过提升产品的服务价值，来获得高端消费者的高度信任；另一方面，高端消费者购买的高品质山货不仅仅是品质好、营养价值高，更重要的是满足高端消费者精神层面的需求，这就意味着高品质山货这种有形的产品，必须升级为服务产品，满足购买者的精神需求，体现产品的精神价值。
那就让我们开始高品质山货的无形服务之旅吧。
山货服务增值第一站：“山”
第一站，让我们先来到“山”，“山”就是山区，从山货的产业链来说，就是从产前和产中环节增加无形的服务价值。产前和产中环节的服务有预定服务、野生采集体验服务、休闲旅游服务等。
山货因为是纯野生的，所以产量高低很难预测，而且有些品种本身产量就很少，例如“舌尖上的中国”中的松茸，就很稀缺，所以可以开展预定服务，就是在这一季的山货还没采集甚至还没开始生长之前，给予客户预定了的权利，这样无形中体现了高端消费者的地位身份象征，增加了无形服务价值。另外一种预定服务就是消费者指定要什么，然后再去山里找，例如指定要一只野猪，然后山货经营企业联系猎人，去山里打野猪。
山货的生产过程主要是人工去山里采集，这个过程对于当地的农民来说，只是一个习惯性的劳动，但是对于城里人来说，却是一种很好的休闲体验过程。所以，山货经营者可以提供野生采集体验服务。例如野生打猎服务，消费者牵着猎狗，背着猎枪，和猎人一起在苍茫的林海中寻觅、追逐，那是多么的一种有意义的生活方式哦，哪怕花1万元买自己打到的一只野鸡，也是值得的，因为，这个过程中得到了很多精神上的体验，大自然的鬼斧神工、林海里奇花异草、猎人的坚持不懈、猎狗的奋勇直前、自己的辛苦跋涉一天才打到一只野鸡的艰难等，这些无形的体验，让消费者收获的不仅仅是山货，而且山的精神、大自然的灵气。还有现在城里的小孩习惯去生态农庄体验，父母带着小孩去山里体验，去跟山里人一起进山采集野菜、蘑菇，边爬山边劳动，边辨认各种不知名的野菜，哪些能吃、哪些不能吃，既锻炼了身体，也增长了见识，还强化了意志，更重要的是认识到了山货是个好东西，值高价钱。这样的野生采集服务满足了高端消费人群的新奇特的消费目的，大大增加了山货的无形价值，消费者买的不仅仅是山货，还包括对山里风土人情的感触。
山，不仅仅是“生物基因库”，还是“天然大氧吧”。山川秀丽、气候宜人，是旅游休闲的好去处，和很多建在山里的景区相比，没有如潮的人群，没有到处要花钱的陷阱，只有自由自在的休闲，想去哪个山头就去哪个山头，想钓鱼就钓鱼。纯粹的自我休闲。山货经营者可以提供这种服务，住的是山里人家里，吃的是山货，享受的是自由自在的山里生活，让消费者真真切切感受这种环境、这种生活方式，在这种环境生长出来的各种野菜，自然味道纯正、无污染，自然感觉到高价值。
山货经营者提供的野生采集和休闲旅游服务，不仅仅让高端消费者亲身体验到了山货生产的环境和全过程，大大增加了山货的附加值。而且，对于野生采集和休闲旅游服务本身，也可以适当收费，这就多出了一个盈利点。或者作为一种促销手段，大幅刺激山货的销售，例如采用办会员卡的方式，预付3万块钱山货会员卡，赠送全家3口7天山里行活动。
山货服务增值第二站：“货”
第二站，让我们来到“货”，“货”就是流通的商品，也就是山货产业链的产后和流通环节。产后和流通环节的服务有分级和包装服务，品牌故事和山货文化服务，生产展示服务，终端体验服务等。
山货由于全是野生采集，所以是产品的档次不一、品相很差，需要进行分级和包装。在这个环节上的无形服务增值服务，有产品组合定制化的服务，就是由消费者决定将那几种山货组合成一个礼包，因为很多山货是用来送礼的；还有的是定制化包装服务，既可由消费者选择包装的材料，例如是山里特有的材料制成的竹碗、竹桶包装，还是真空压膜、精美礼品袋包装等，也可以在外包装上印制消费者需要的东西，祝福语、个性化的名字等等。这类服务满足了高端消费者个性化的消费目的。
盘古开天辟地，人类诞生时，住的是山洞，吃的是山货，所以，山孕育着人类文明，山货伴随着人类社会的发展。许许多多的山和人类的故事，许许多多山货和人的传说，这些都让山货除了只是一种食材之外，更增加了文化的无形价值。例如如野生郎菜，这种必须在海拔1000米以上才生长的报春菜，安徽岳西县大力酿造有限公司就在其“山里货”山珍野味系列里，将狠心父母抛子、病弱大郎食之活命、弟弟小郎救兄出山的民间故事，印在郎菜的包装袋上，消费者不仅仅购买到了“山里货”郎菜，更购买到了兄弟的情谊。哈尔滨绿原野山特产品有限公司则把秋木耳的故事与清朝太医的故事写进了自己的品牌故事里。山货这类无形的服务附加值，充分满足了高端消费者的文化品位的消费需求。
淘宝网上的知名山货店铺海伶山珍则专门开通了博客，把每次进山取货的照片一一拍下来，把进山取货的经历和图片放到博客中，同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。例如，进山取蜂蜜，一路上跋山涉水的经历，蜂农放在野外的蜂箱，以及现场如何取蜂蜜，取完之后他们又怎么装罐，所有照片都让客户感受到现场的真实感。这类生产展示过程的服务，充分体现出了“山货”的野生特点，无形之中在消费者心中增加了产品本身的附加价值。
高品质的消费渠道主要有百货商场和KA卖场的专柜、高端食品专卖店店、礼品团购渠道、高级酒店和餐饮、网上销售、圈层销售等六大类渠道，专柜、专卖店、高级酒店和餐饮渠道，本身就有很好的服务，这些渠道的服务就是对山货价值最大的提升，同时，可以在这些终端里，摆设有山货特色的专柜，以及宣传画，例如画上可以千山千山万壑尽染秋色，山里娃担货下山，山里货横空出世。这类服务无形中满足了高端消费者的地位身份象征需求。
山货服务增值第三站：“食”
第三站，让我们来到“食”，也就是山货产业链的消费环节。消费环节的服务有山里特色礼物服务，功效说明和菜谱服务等。
买山货赠送有特色的山里礼物，一种是买产品送使用的工具，例如买野生核桃就会一把核桃夹，土蜂蜜则送一个木勺；另一种是买山货送别的山里特产，例如买野生木耳送野生桃木剑等。这种山里特色礼物服务满足了高端消费人群的新奇特的心理需求。
尽管山货具有无污染、营养价值高的特点，但因为不经常出现我们的饮食中，我们不了解如何将山货制作成餐桌上的美食。如果制作方作及食用方法不当，山货的营养价值便大打折扣。所以，山货经营者可以在包装里放上宣传册，册子上有产品功效、食用方法、菜谱介绍、山货的历史趣闻等等，当高端消费者在自家厨房亲手烹饪出一道道颇具天然风味的美食佳肴，又可以滔滔不绝的讲述各类特产的来源出处，文化趣味，还可以自阐美食厨房的心得种种，一顿美食加文化的套餐，一次物质加精神的盛宴，无疑可以让消费者狠狠炫耀上一回。
总之，高品质山货的消费群体是高端消费者，他们想购买的是全价值的产品，山货的无形服务，满足了高端消费者的新奇特、文化品位、表现个性化特征、地位身份象征消费需求，也大幅增加了山货本身的附加价值。
