“有机”两个字成了农产品企业家口里的热词，几乎笔者每见过的农产品企业家都必谈“有机”，仿佛“有机”就是“有钱”，然而，在笔者的咨询实践中，却深深的感悟到：“有机”不是“有钱”，反而可能是“亏钱”；“有机”也不一定是“有机会”，反而可能是“企业的陷阱”。
有机农产品如何做营销，具体的营销手法和策略在上面的各个章节里都有了，就不再针对有机农产品再做说明，下面要说的是，针对农产品企业家们在有机农产品营销中犯的错误加以说明和解释，各位可以对照看看，是否也犯了同样的错误？是否明白为什么会犯这种错误？是否心里也这么想过？
错误一：把“有机”是当成企业救命稻草
做牛奶的既竞争不过蒙牛和伊利等基地型乳业品牌，也竞争不过当地的城市型乳业品牌，销售额急剧下降，于是高喊“有机”大旗；做大豆的没法差异化，人家是绿色食品，我做“有机”，高人一等；养猪的连年亏损，做“有机”猪肉吧，可以卖高价。“有机”会是农产品企业的救命稻草吗？显然不是！为什么呢？首先，生产出“有机”农产品意味着高投入，同样的农产品比别人高出几倍的投入，如果是真正的有机的话。本来企业经营就不好，反而要加大投入，这样的赌博是否值得？农产品企业家们可以好好想想。其次，千辛万苦生产出真正的有机产品出来了，也许多花了几千万，那么高的成本，定价自然比普通的农产品贵很多，3倍、5倍、10倍，这么贵的东西怎么卖？两眼一摸黑，招人，找高端人群卖，卖了1年，费用远远超过销售收入，更别谈利润了。所以，把“有机”当初企业救命稻草的农产品企业家们得好好想想了，自己的救命稻草到底是什么？
错误二：“有机”农产品是个好机会
“有机”农产品卖的贵，赚得多呀，是赚钱的好机会。这几乎是每一个做有机，以及想做有机的企业家想法。是这样吗？笔者的观点是，“有机”农产品是个机会，不一定是个好机会，对单个企业来说，更不一定是个机会。首先，我们来看看行业的企业现状，截止到2012年底，有4000多家企业获得有机认证，然而产值不过200亿，平均分到每家企业，才200万，这样的行业好吗？企业家们自己去判断。其次，我们来看看现状市面上卖的有机食品的种类，根据和君咨询集团的研究，目前在不到200亿的市场里，种植产品约占44%(其中谷物类占60%，水果蔬菜占不到15%)，加工食品占25%，水产品占9%，蜂产品占5%，野生采集占11%，食用菌占2%。假设是种苹果的，想做有机苹果，那么就可以大致估算有机苹果目前的行业规模不会超过几个亿，全国消费的有机苹果不超过几个亿，还那么多企业竞争，这样的机会是好机会吗？再说一个现象，笔者认识的做有机的大多是亏钱的，无论是做种养殖环节的，还是做流通环节的。
错误三：有钱人都是“有机”产品的消费者
曾经有个上海的一有机蔬菜企业的市场总监这样说过：路上开车的都买得起我们的有机蔬菜，都是我们的目标群体。这个市场总监看来是没读过经典的《营销管理》书。买得起就代表着一定要买吗？有需求就一定会买吗？显然不是。现实是什么状况呢？首先，我们来看看现在有哪些人在消费有机农产品，一类是集团消费，国有企事业单位，政府机关等，基本属于不花自己钱还要吃特别好的的那种，这个估计得占50%以上，一类是高级知识分子和白领，这个群体主要受外国人的影响，追求环保的生活方式，一类就是孕产妇、婴幼儿等特殊群体。所以，我们可以看出，哪些人买有机农产品，可以总结出两大类，不要自己花钱的都想买，要自己花钱的就是特殊人群买。无论是那种人群，有机农产品都是个小众市场，不是有钱人就想买、就会买的那么简单。
错误四：高喊“有机”就能好卖
到底要怎么卖有机农产品呢？当然是大吹狠吹“有机”啊，许多做有机的企业家们也是这样做的，但是事实上，效果并不好。为什么呢？首先，“有机”是什么，估计企业家们自己也说不清楚，笔者不想照搬定义，只是想说的是：想把有机农产品卖给消费者，得用简单易懂的话告诉消费者，你的有机产品好在哪？什么是有机，是很多消费者的困惑。不打农药，不用化肥，这是大多是蔬菜水果有机企业们的解释，还有的描述情境：“小时候吃的菜的香味”，等等，总之，得简单明白的告诉消费者，你的有机到底是什么？其次，光有有机就够吗？消费者为什么买有机农产品，根据和君咨询集团的一项调研总结，影响消费者购买有机农产品的前七大因素是：价格、营养价值、购买方便性、味道、食品安全、包装、生产过程的环保性。从这排序可以看出，有机农产品强调的食品安全和环保性，反而排在后面，消费者并不是很关心，消费者更关心的是价格、营养价值、购买方便性和味道。所以，做有机农产品，要跳出有机来做，才能做得更好。
错误五：怎么卖有机农产品？在有钱人的小区开个店呗
最近这两年，在有钱人住的小区，有机食品店几乎成了省会城市以及沿海发达城市标准配置。然而，事实上，很多店经营艰难，不得不卖更多的非有机产品，一大批更是开店不过一年就关门倒闭。
对于有机农产品企业来说，只在有钱人小区开个店的渠道模式显然是不对的，那么什么样的渠道模式是对的呢？首先，我们来看看，有机农产品销售的渠道模式有哪些。总结企业来有三类：店铺模式，直销模式，分销模式。店铺模式指的是开专卖店以及在商超开专柜，这样的模式占主要部分，直销模式包括团购、电子商务、社区直销等等，分销模式指的是全国找经销商，经销商走什么渠道不管它。其次，要走什么模式，得看企业自身的产品特点，以及经营能力，不能一概而定，例如谷物类有机农产品，就适合走分销模式，因为保质期比较长，可以长距离长时间的保存，就适合分销，不管什么模式，销售的目的就是以最低的成本、最快的速度达到最大的销量。
关于有机农产品，是个新兴的细分市场，目前处于高速成长期，众多企业的参与必将让这个细分行业逐步壮大。有机农产品，是用良心做出来的农产品，希望众多有良心的农产品企业家们以及有良知的社会大众，齐心协力，揭露和打击“假有机”等行业败类，共同维护行业的健康发展。
