第一，买家行程是什么？
买家行程就是买家角色从知晓到做出购买决策，整个过程的行为研究和定义。
买家行程的三个阶段
认知阶段：提出问题，问诊阶段。比如：品牌厂商的获客成本高，到底是什么原因造成的？第三方电商平台的扣点比例，实体店房租和人员工资等等。跨境电商难以开展，海外推广营销的能力不足。
考虑阶段：探索问题的解决方案。对品牌数字资产的沉淀，自营电商平台及统一的营销数据库建设。
决策阶段：对方案进行评估。第一个阶段从企业营销型官网建设开始，结合CRM系统的实施，开始部署数字营销战略转型的基础架构。
对于买家行程的认知，你需要为不同的买家角色，其处在的买家行程阶段，更加精准的推送高度匹配的邮件内容。当你开始创建内容的时候，你首先就要考虑买家行程，无论是一个calltoaction召唤行动按钮，还是一份技术白皮书，或者你通过邮件发给线索的任何一条内容，都需要考虑买家角色在哪个买家行程阶段，会做出怎样的动作：下载？试用？赴约？索取报价？
深入了解买家行程，是你开展邮件营销和线索培育策略取得成功的基石。
试想，如果你不了解买家行程，所发的邮件内容和线索关心的问题大相径庭，又怎么可能帮助线索做出进一步的购买决策呢？快省省吧，别拿那些看都不看一眼就被删除的邮件浪费彼此的时间了。如果那恰好是你等待的入学通知书、商务会议的电子邀请函，或某在线教育机构推给小学生家长的寒假阅读书单呢？
内容的价值，以什么标准去衡量？买家角色，买家行程，这些概念我都不知道重复了多少次。如果你还是冒险，管他三七二十一，直接去发产品或服务的介绍，小心反垃圾邮件的拦截，或者邮件被退订掉，也说不定。到时候，后悔都来不及了。
第二，识别出市场和销售过程的精准触点。
当有人订阅了你的企业博客，你可以发送邮件提供内容的概要介绍；将那些阅读量最高，表现最好的内容给出链接；让受众真切体验到你品牌的响应效率。
精准触达的场景非常多，你要知道你的线索非常忙，时间碎片化，所以尊重他们的时间，你需要有准备有策略的，一步一步与线索沟通，交流，互动。
如何与线索进行沟通呢？
作为一桩生意，你投入大量的资源和精力获得新客户的订单，但大多数情况下，你却没有足够的精力去做既有客户留存和愉悦。
你的营销工作，不可能简单的终止于买家付费成单，客户更加关注那些增值服务和附加价值。
这个理念，相信你一点都不陌生。如果你的公司设有客户支持团队或售后服务团队，他们能够为既有客户提供智库文档、节日祝福等进一步的增值服务和触达，那么你应该感到庆幸，最起码，你的公司在践行全生命周期的客户营销。
那么，什么时间节点可以给你的客户发邮件呢？
1、获取精准的数据，邮件列表的分类和个性化定制邮件。哪类产品和服务的买家？购买金额？有没有二次购买？别给线索发既有客户的内容，也不能给既有客户发线索的内容。还有时差、语言、设备等属性，总之，数据的精准，决定了你开展邮件营销的效果。
2、标识出客户生命周期的重要里程碑，然后考虑如何使用邮件进行触达。与线索阶段不同，已成交的新客户有着特有的需求。有些公司将客户的周期分为三个阶段：新客户、在谈客户和忠诚客户（布道者）。当然还有许多其他的商业模式，将此节点划分得更加精细。
新成交客户希望马上看到，他们做出购买决策是明智的，有价值的。你需要做出以下问题的解答：比如他们为什么购买？他们期望获得什么？所谓成功采购决策的衡量指标？你是如何帮助他们获得成功的？这些问题的解答，你可以通过邮件，取得事半功倍的效果。
非常简单，是吗？你可以发送确认交易的邮件，发货的物流运单号，付款账户的链接，或者是一封欢迎邮件，告知进行采购的操作指南。在复杂的项目型营销中，邮件可能就是表达项目进行中的提醒，比如阶段验收报告、会议邀请或者是技术选型确认等等。
邮件也可以是一个有效的啦啦队长！庆祝阶段性的胜利，并召唤下一步的行动。一旦你的客户看到你产品和服务的附加价值，他们就会自然进入下一步：成为忠诚客户，做品牌的传播者。而事实上，有些品牌主的表现总是太显铜臭气了，客户会感知到你的品牌意图，总想着赚更多更多的钱，与那些看起来总想着如何为客户带去更大的价值，客户都会通过你的表现感知到的。
所以，对既有客户价值传递和愉悦，是生意增长的重要动力！
提供价值，而不是提出要求。快速响应客户需求，为其已做出的决策，提供更多案例支持，培训支持，让客户能够始终感到优先级，而不是怠慢。这是维护客户关系的基础。
舆情监听，为无法满足的额外需求，提供回应。比如产品包装问题（有味道，不易撕）等的客户建议，对久放购物车的产品进行相关品推荐和售罄提醒，根据以前兴趣偏好，推送相关商品的促销信息等等。
注意环境和时机，始终把客户需求放在首位。你不能打着业绩指标没有达成的幌子，就对客户开展销售、再销售、交叉销售，他们根本不关心这些，注意你所传递的意图，都是为了满足客户的需求。
最后，品牌的推广者，就是品牌的拥趸，他们是会员，是粉丝。你可以通过邮件发送预售通知、会员折扣，传递社群相关、案例价值相关以及调查问卷等一系列内容，毫无精准触达的压力，不再过多阐述。想想那些华为粉儿、苹果粉儿、特斯拉粉儿们吧，一封马斯克签名的新车邮件，华为送给你的生日祝福，会不会让你兴奋得睡不着觉呢？
最后，如果你用callcenter呼叫中心模式来快速相应客户需求，或你是一家软件公司，利用在线客服软件进行服务等等，这都不是重点。邮件营销，以其全生命周期的客户愉悦，增强客户体验与忠诚度，智能化设置，低成本运营和精准高效的一对一触达，肯定会为你的集客策略带来价值。
