据不完全统计，中国目前有8万多个社区，每一个社区就是一个商业圈，社区商业已经成为中国社会的一个重要组成部分，也是很多农产品企业在尝试的一种模式。
什么样的农产品适合直接做社区?
理论上来讲，所有的农产品都可以做社区，因为直接做社区，缩短了中间的流通环节，使得农产品更新鲜，并且绕过了进场费较高的超市、大卖场，节约了中间费用，这样也可以让利给消费者，产品价格一般比菜市场或商超的产品更便宜。
可在实际的运作过程中，有一些农产品不适合直接做社区。
第一，生鲜蔬菜就不适合直接做社区
主要原因有以下三个：
(1)社区居民的购买习惯难改变，许多人还是习惯在菜场里或者商超里挑选。
(2)社区居民对农产品，特别是蔬菜菜的需求是多样化而且个性化的，而农产品在品种和季节上有许多不确定性，供需无法完全匹配。
(3)对物流时效要求高。农产品做社区强调新鲜，因而对物流的时效要求非常高。但由于配送量难以达到一定规模，仅物流配送网络的成本压力和操作难度，就给企业很大压力。
第二，大路货不适合做社区
原因很简单，如果是一般的大米，无法跟菜市场或者商超的价格和品种竞争。
第三，单一的、非必需的农产品品不适合做社区
猪肉、鸡蛋、大米、食用油这类的产品还可以做社区，如果是单一的苹果或梨子就不适合做，因为一个社区的消费量太小，不稳定，很难支撑一个社区的运作成本。
那什么样的农产品适合做社区呢？农产品做社区必须有以下三个条件：
(1)产品必须差异化。怎样和社区附近的菜市场和商超竞争，所以产品必须差异化，可以在品质、品种上下工夫，如绿色、有机食品、进口农产品。
(2)选择特殊产品。做社区的毛利润比菜市场和商超高很多，至少是多50%以上，选择菜市场和商超没法比价的产品。
(3)产品的质量要稳定而且供应持续。做社区需要时间培育，供货不稳定很难培育出一批忠诚的客户。
做社区的几种模式
做社区的方法有很多种，概括起来有两类：一类是有店铺的模式，另一类是无店铺的模式。
有店铺的模式分为以下四种：
(1)小区商铺的专卖店。
(2)社区租的店面。店面既可作为商品展示点，也作为办公场所，既是仓库，也是促销活动场所，这样大大节约了经营成本。有与顾客直接接触的销售点，使得顾客更加信任。缺点就是每一位客户都要想营销方法去吸引顾客，成本相对较高高，很少有像专卖店那样自动进门的顾客。
(3)配送点。顾客既可以到配送点取货，也可以由配送点送货上门。配送点不属于农产品企业，属于第三方，这个配送点可以是小区周边任何一家商铺，农产品企业按照一定比例给配送费。
(4)设在地下室的点。这种也属于有店的类型，不过，这种店前途不是很好，从外观上就难让人相信它卖的农产品的质量。
无店铺的模式有以下四种：
(1)宅配送模式。电话或网上预订，宅配送的服务商将农产品送上门，确保弄农产品的安全和新鲜，即使农产品价格高一点，年轻人也可以接受，这种模式目前比较流行。但对于宅配企业来说，由于人们的接受度还要逐渐培育，目前市场规模还相对较小，因此宅配企业的物流成本压力普遍较大。
(2)社区菜箱模式。在居民家门口放个箱子，配送员每天把居民订的农产品放进去，和订牛奶一样。
(3)直销车模式。直销车每周一次或两次运车农产品在各个社区里销售，卖完就走，这种模式长期来说，一次卖几百斤，难以形成规模。
(4)小区摊位。摆摊推广农产品其实是一个很好的推广方式，但是，要实现真正的大量销售，需要长年累月的坚持。
做社区的五个步骤
农产品企业要直接做社区，可参考以下五步。
第一步，分析自己的产品是否适合做社区。前面分析过有很多农产品不适合做社区，因此，要分析自己的产品是否适合。
第二步，选择合适的社区。有人说直接找有钱人住的社区就行了，其实没那么简单，地点位置很重要，但也要看社区本身的成熟度，考量的因素有以下三个方面：
(1)社区的商业化程度怎么样，是否有足够的商业资源让你借力。
(2)社区的物业或者街道办是否愿意配合自己举办各种活动，是否收费。
(3)社区居民的社会化程度如何，有没有各种组织，有组织会比较方便。
除了以上方面外，还要与社区其他同类产品进行比较，如果发现自己的产品优势不够明显，其他方面优势也不明显的时候，最好仔细衡量下再决定。
第三步，选择合适的模式。必须综合考虑社区情况、同类产品竞争程度、企业自身的资源和能力，然后再做一个合适的选择。
第四步，要推广，吸引顾客，留住顾客。一开始，被动等待顾客的方式肯定效果不好，一招鲜拉客的方法也做不久，因此，要有不同的营销组合，长期做推广。
第五步，日常管理，特别是客户关系管理。处理好与顾客的关系才能换来顾客的忠诚度，有了一批忠诚的熟客，这才是社区运作成功的标志，短期内效果不好相对来说就没那么重要了。
案例1 优菜网折戟生鲜社区直销
创立于2010年的优菜网是我国最早一批尝试生鲜产品B2C模式的电商企业。在其创立不久，便获得了200万元的天使投资，随后便宣布实现盈利。
然而，好景不长，优菜网这一曾被业内看好的细分领域电商模式在接下来不到三年的时间内，却经历了从辉煌到凋零的过程。原因何在？
2010年8月，丁景涛创办了优菜网，并以北京世纪城小区为试点，探索这种通过电子商务来销售生鲜产品的商业模式。
每到下午4点多，家住北京市西四环北路世纪城小区的居民便会收到前一天从优菜网订购的蔬菜、水果等新鲜农产品。如同北京消费者习惯订购的三元牛奶一样，优菜网配送人员会将打包好的生鲜商品放进客户家门口专用的小箱子里。优菜网的配送模式被丁景涛称为“像送牛奶一样送生鲜”。
“当时看来，我们这种模式是成功的。优菜网创办三个月就实现了盈利。”丁景涛透露，当时仅世纪城小区，优菜网每天便能实现100单交易，平均每笔交易客单价为60～70元。
在世纪城尝试获得成功之后，优菜网得到了某天使基金200万元的投资，并且开始由世纪城向北京其他居民小区的扩张。“优菜网后来基本上可以覆盖北京二环以内的所有小区以及东四环大郊亭附近的一些小区。随着配送区域的扩张，优菜网的订单量也由当初的100单迅速增长为每天500单。”
然而，丁景涛也发现：一直以来密切合作的蔬菜供应商提供的是假冒的有机蔬菜。“我们本来倡导以高品质的有机蔬菜给消费者提供高端服务，但后来我们发现无法给消费者提供货真价实的有机产品了，于是我们改变经营策略，将有机蔬菜改变为普通蔬菜。”
这一改变直接影响到了优菜网的客单价和毛利率。优菜网的客单价由之前的60～70元下降为30元左右，客单价的下滑进而直接影响到了毛利率。“我们即便是每千克蔬菜按照100%的加价率，每天200单生意以上才能保证盈亏平衡。”丁景涛说。
与标准化工业产品不一样，农产品由于产地和种植时机不同，即便同一种产品，其口感也差异很大。举例来说，有一次优菜网采到了一批非常好吃的苹果，消费者品尝之后就觉得优菜网的苹果好，但下一批采购的苹果不是前一批苹果同一产地的。虽然看起来大小、颜色差不多，但口感相差实在悬殊。这样的例子时有发生，使得优菜网流失了不少客户。
就这样，各种各样的因素结合在一起，优菜网卖的再是优菜，也不是投资人心中的“优菜”。
案例2 普通大米如何做社区直销
在人们的印象中，大米的销售方式很简单，一般都是在粮店和超市销售，最多在品种、包装上下些工夫，而吉林省大味道城市磨坊有限公司老板曲磊和蔡强，却将大米卖出了新花样。当大米市场价1.2元一斤时，他们却卖出了2.2元的价格。
曲磊两人选择的是中高档小区，大都有电子门，外人很难进入。于是，他们通过替小区超市免费送货的方式，如愿以偿进了电子门。送货时，他们赶紧邀请人家参加他们的赠米活动，并在卡上写明每天早晚各一次，每次一斤的赠米活动细节。每新进入一个小区，曲磊两人都会推荐免费的送米活动，除了米，曲磊两人还会立即把现磨出的米焖一锅米饭给居民品尝，剩下的米糠送给他们做枕头。
现在很多家庭是老人掌握家里的米袋子，因此，曲磊和蔡强用老人熟悉的米糠枕头吸引老人，只要老人成为他们的客户，就等于一个家庭成了他们的客户。果然，不久后，像他们预料的一样，很多上班族也渐渐成了他们的常客。
为了避免客户流失，他们通过随时把现磨的新鲜米给顾客送上门的便民服务，使小区居民形成了足不出户购买大米的一种消费习惯，靠着新鲜米加亲情服务，曲磊和蔡强的大米渐渐被小区居民认可。三个月后，他们积攒了一批稳定的客源。
