一说到商超渠道，大家可能马上会想到农超对接模式，农超对接模式是商超的一种特殊形式。本书主要论述一般的农产品企业或者经销企业如何操作商超渠道。
农产品企业做商超的意义
商超渠道在最近10年得到快速发展，已经成为现代流通渠道最重要的组成部分之一，而农产品特别是生鲜农产品是商超能否做成功的关键因素，因为老百姓几乎每天在商超购买生鲜农产品，频率远高于商超的其他产品。
不仅生鲜农产品成为商超渠道吸引消费者的重要原因，而且也间接改变了老百姓购买农产品的习惯。现在很多人在商超买菜，特别是白领阶层，几乎80%以上习惯在商超买菜，因此，农产品的销售渠道，除菜市场外，商超成为销量最大的渠道，对高端农产品，商超则是最重要的渠道。所以，农产品企业必须做商超。
在商超渠道，农产品企业处于弱势，如果运作的不好，利润可能不高，而且由于账期很长，赚的钱也压在商超渠道里，有很大的现金流压力。但是，商超渠道还得做，因为企业在考虑渠道营销组合时，会考虑哪些渠道做形象，哪些渠道走量，哪些渠道占领市场、做宣传，而商超渠道，无疑是既可以走量又可以作形象的渠道。
做商超渠道的四个关键要素
关键要素一：位置
商超的农产品区一般有好几家，因此，位置很重要，一般来说，要看人流动向。以肉铺为例，一排肉铺，顾客可以从不同的方向过去，这要仔细分析从哪个方向来的顾客更多，一般来说，从顾客来的多的第一个摊位最好，第二个摊位还行，而第三好的摊位反而在最后了，因为顾客在第一、二个摊位都没买，说明他想全部看完，这时候排在最后的摊位反而是好的位置。
关键要素二：促销员
首先，人是有感情的动物，有时候是冲动型购物。一位好的促销员和一位差的促销员的销售额可能差几倍。一位好的促销员一定是主导拉客型的，别说想法设法搞定摊位前的客户，就算是隔了很远也会去拉客。一般超市不准抢客，但促销员一定要主导拉客。
其次，促销员要和顾客保持良好的关系，并且农产品企业不能轻易更换促销员，即使促销员的流动性大。我经常去一家超市买菜，卖蔬菜的促销员老换，隔三差五的换人，因此经常认不出我这个老客户，我心理很失落，而在肉铺那的促销员每次看见我老远就打招呼，倍感温暖。
关键要素三：促销活动
商超产品一般价格低，优惠多，使消费者形成一个购物习惯，没赠品，不打折就不买。所以，商超必须有赠品、特价等常规的促销活动，而且还得经常做，特别是新产品进入商超还没有一批忠诚的顾客时，农产品企业一定要利用商超的这个特性，多做促销活动，多吸引新顾客首次购买。而对于老客户，同样也需要促销活动，所以，农产品企业需要给促销员一些权利，例如，买土猪肉送大米等。当然，促销活动不仅仅是赠品和特价，还有免费试吃等，只是这两种方法是商超里最常规的促销活动。
关键要素四：商超宣传资源的利用
商超的宣传资源很丰富，利用的好销量就倍增。首先是商超的海报，去商超买东西的顾客几乎形成一个习惯，先拿海报看，然后直接找自己需要商品的买。其次是商超各种售点的宣传资源，有墙壁的、电梯的等方式，选用合适的宣传方式，注意在利用资源时，不能纯粹是宣传产品，应该是互动性强的促销活动，例如，可以说“土猪肉特价酬宾，买一送一”等，而不能光说土猪肉怎么土，怎么好。利用商超的宣传资源，促进购买，这样才能更好的宣传品牌。
案例1 商超里的特色鸡蛋专柜
蒋厚侠是一家蛋类经销公司的经理，一直做普通鸡蛋的经销。她用低价打开了徐州几家大超市的销路，靠着薄利多销来支撑着公司的运转。她认为要扩大影响力，要做出自己的特色，于是率先开了第一家特色蛋品专柜，而连云港金龙珍禽养殖基地老板王金龙则看上了她的销售渠道。于是他给蒋厚侠打电话她，蒋厚侠让王金龙带上样品去一趟，看完样品，蒋厚侠同意合作。
王金龙首先给蒋厚侠无偿提供500枚山鸡蛋，让她在超市试探一下市场。蒋厚侠把山鸡蛋散放在货架上，每枚定价两块四。很多顾客通过导购员的介绍对山鸡蛋很感兴趣，然而看热闹的人多，买的人却很少。
王金龙在超市里呆了整整一天，结果发现没人认识这种鸡蛋，他觉得用礼品盒包装才更引人。王金龙给蒋厚侠提供了图片和文字介绍，把原来散装的山鸡蛋改换成新的包装，并在超市的海报上刊登山鸡蛋的信息。没过几天，就有很多顾客拿着海报到柜台询问。
到了2006年春天，通过徐州几家大超市的销售，山鸡蛋每天的销售量达到500多枚，用同样的方式，王金龙还打进了淄博、烟台等地的超市。
案例2 高价黑猪肉的超市经
2001年，北京超市的进店费在3～5万元，但吉林精气神有机农业股份有限公司老板孙秀坤并不在乎，因为他对自己的黑猪肉充满信心。孙秀坤第一次就进入北京的5家超市，他把黑猪肉价格定为每公斤60多元，而当时市场上大部分猪肉都在每公斤18元左右。
60多元一公斤的黑猪肉让很多人好奇，但也是看的人多，买的人少。从2001年进入超市后，孙秀坤每年都在扩张，他认为一家超市不好卖，就全面开花，多进几家超市，形成规模效应。到2005年，孙秀坤的黑猪肉已经进入了北京的50家超市。
可孙秀坤没有想到，北京的50家猪肉柜台，有45家都在亏损，这使孙秀坤聘请的销售经理也开始着急了。不但员工着急，最后孙秀坤也坐不住了，因为卖黑猪肉的50家超市5年已经亏损了4000多万元。
孙秀坤想，既然消费者不相信我们的产品是有机、绿色的，那怎样来证明呢？
黑猪肉不好卖的关键原因是顾客怀疑肉的价格，怀疑孙秀坤的黑猪是不是货真价实。为了打消顾客的疑虑，孙秀坤在超市里播放黑猪牧养的录像，并用白水煮黑猪肉给顾客免费品尝，作出食用后不满意可退款的承诺。
2008年，孙秀坤迎来了曙光，公司一年的销售额超过了8000万元，这些黑猪已经成为孙秀坤赚钱的宝贝。
本文网址：https://www.lthx.cn/info/nongchanpinzenyangzuoshangchaoqudao
