据笔者不完全统计，中国区域性以上(省级以上的)正式的农产品的展会(含食品展)已经达到500多个，农产品展会已经成为一种成熟的招商方式。然而，在我参加的几十次的大型农产品展会里，很多企业只是摆个摊位，然后招商人员发发资料，登记下潜在客户的资料，虽然大多数参展企业目的是寻找客户，但他们的参展效果并不好。
农产品企业参加展会的好处
第一，参加农产品展会最大的好处当然是寻找客户。有的找经销商，有的找直接的集团客户，通过展会，农产品企业可以以低成本接触到大量的潜在客户。一般来说，在展会三天的时间里，企业接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多，并且，面对面地与潜在客户交流更能快速建立稳定的客户关系。
第二，除了找客户，参加展会还可以扩大企业影响。很多大的企业参加行业展会，不但不找客户，反而展厅很大，这主要是他们为了树立在行业里的好形象。
第三，参加展会还可以对竞争对手进行分析。一般同类型的展会不只一家同类产品参展，在展会，可以看看其他企业的产品、营销手法，比比自己和竞争对手的优劣势，然后做出适合自己企业的经营策略。
第四，参加展会还可以对企业的产品进行市场调查。如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新的营销手法，可以在展会上向潜在客户进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务的要求，或者他们对企业的营销方法是否感兴趣这，有助于企业快速调整策略。
农产品企业参加展会的六个步骤
第一步，看看企业参加展会的时机是否成熟
很多农产品企业属于三无企业，无好的特色产品，无销售团队，无成熟的营销方案，一心想着低成本快速找到客户，赚钱，哪有那么容易的事哦，到头来就是不断的参加各种展会，找不到几个客户，在展会现场卖的货还不够交摊位费，别说浪费时间和精力了，参加展会之前，得先练好内功，企业的产品和同类产品比竞争优势在哪？企业的销售团队不说成熟，有吗？老板自己做销售也行，总得合适吧。有的企业老板会说，我这产品好，天下第一，不要厉害的销售人员，也不要什么营销方案，好酒不怕巷子深。农产品的产品力确实是第一位的，但是光产品力强是远远不够的，而且你说你的产品天下第一，别人就种不出来，养不出来，别的就一点没法和你比，笔者见过无数的所谓好产品，然而在笔者眼里，都已经满大街都是。所以，一个有市场需求的有特色的产品，一个好的销售团队，一套成熟的营销方案，是参加展会，特别是大型展会的前提，只有这个做好了，企业的展会招商才会有很好的效果。
第二步，选择合适的展会
涉及农产品的展会遍地开花，必须选择适合企业需求的展会。
(1)要考虑参加展会的地域性，就是展会的覆盖区域是否和企业想开发的目标市场一致，假设想开发北京市场，那去参加广交会就没有意义。
(2)得看展会的主题定位，很多农产品展会其实就是卖货的会，忽悠老百姓的，所以这就得看展会的组织者，一般来说，省级以上政府或者行业协会举办的都是正式的展会，他们的宣传力度、组织程度都很高，这样的展会可以参加。
(3)得看展会的影响力，办了多少届了，以前办的怎么样，参展商都有哪些，参观展会的人员构成等等。
(4)参展的方式以及费用、展会的配套服务有哪些，能否举办你自己想办的现场推介活动，等等，相关事宜都问清楚，再决定是否参加。
第三步，选择好的展位
展会就跟一个大超市一样，展厅也象超市和百货商场等零售卖场一样，也有人流动线规律。在预订展位时，展会的承办方会提供一个现场平面图，根据平面图，可以知道哪里是展厅的入口，哪里是出口，哪条通道是主通道。然后，平面图的布局情况，来选择展位。根据笔者的经验，最好的展位当然是展厅入口的第一个(或第一排)展位，其次是沿着主通道两侧的展位，再有就是端头展位。所谓端头展位，就是在比较大型的展会中可能展位被分成很多排，每一排两端的展位就是端头展位，它们就像超市端头货架的位置，往往能够吸引比较多的眼球。选择展位时，要选择展位是有两面或三面通透的展位，只有一面或两面墙体，这样的展位在设计布置上花费较少，而且能够吸引几个方向的人流，观众能够走进来，因而能获得比较好的展览效果。
第四步，展前准备工作
除了第一步说的企业自身的内功练好之外，在参展之前得做很多准备工作。
(1)是组建参展团队，特别是销售人员要派厉害的。
(2)是要对参展进行全盘策划，展台的设计，现场的怎么推广，招商接待的流程等等，例如为了提高招商效果，可以采用专题推荐会的方式，也可以请已有的客户现场说法，等等。
(3)是准备好各种宣传资料，例如招商手册、产品手册、企业光盘、名片等等。
(4)是要进行展台的设计和布置，一般大型展会有专业的展会布置公司，不过那是要花钱的，如何在那么多的展位里，突出你的展位来，这是一个很重要的问题，你得考虑灯光、造型、文字、物品和商品拜访等等因素。
(5)得对展会人员进行培训，怎么拉客，怎么谈客户等等。
第五步，展会的现场管理
前面都想了那么多，策划了那么久，实际效果怎么样，就看现场怎么管理了，展会的现场负责人一定要反应快，如果展台没人气，那就得想办法拉人过来，哪怕就是送东西也好，如果现场潜在客户很多，那就得想办法一个销售人员对多个潜在客户一起沟通，等等，总之，展会的现场管理，第一位的目标是拉人气，第二位的目标就是多接触潜在的目标客户，骗吃骗喝的人可以充当人气的作用，不能在他们身上花太多精力。
第六步，展会后期的跟踪
展会结束后，首先得对展会做个总结，有哪些不足的，下次改正，展会上人家有哪些成功的，我们下次学学。然后就得对客户跟踪，一般在展会结束3天内要进行第一次，进一步明确合作意向，有的可能说暂时不想合作，也没关系，不断的给他寄资料，把企业的各种新闻信息，例如出新品了，出新政策了，哪个市场做得不错发短信给潜在客户，这样潜移默化，说不定展会后不合作的客户半年后就合作了，这就是展会的潜在客户关系管理。
案例1 展会免费吃冬枣卖出2.6亿
2007年，王学民成立了四川仁寿县华仁冬枣专业合作社，开始了他将冬枣打造成名牌产品的计划。他让社员按照大小把冬枣分成几个级别，把最好的枣全都挑出来，特地留了下来。他要把这些最好的枣送到全国各地的农产品展销会上。按理说，这些最好的枣能卖上最高的价，但王学民却告诉社员说，这些枣绝对不能卖。
王学民：“我跟工作人员说，我们冬枣不是来卖的。别人问冬枣怎么卖？我说不卖。”
合作社秘书长孙群仙：“当时我有点生气，没见过这样的，见钱还不要的。”
在2007年的各大农产品展销会上，这种来自南方的冬枣都格外出风头。王学民这种表面上浪费的做法，收到了意想不到的效果。
王学民：“我们的摊位一旦摆上果之后，是最热闹的，很多媒体都来报道，他们都不知道抢的是什么。”
通过在展销会上的免费品尝，让更多人直接认识到这种南方冬枣的独特口味，也吸引了媒体的争相报道。王学民用这种另类的方式，成功打开了销路。
王学民：“他们那些地方枣子很便宜，我们喊道二三十块他们说我们是疯子。但是我们不卖，给消费者产生一个心里状况，你这什么枣子不卖呢？不卖请你尝一下咯。”
尝到甜头之后，王学民在每一年冬枣成熟的季节都会举办一个盛大的冬枣品尝节，每年都拿出一部分最好的冬枣在现场给消费者免费品尝。
客商：“当时他们订的合同基本上是争着抢，你应该说已经挤不上席了，挤不上。”
打开市场之后，王学民为了保证品牌的高端品质，合作社的鲜枣全部统一包装，分为特级、一级两个档次销售，分别定价二十五元和十五元一斤。不能达到等级的冬枣一律不能直接进入市场，王学民把它们开发成冬枣酒等深加工产品。2009年，合作社鲜枣销售额达到2.6亿元。
