忙了一整天，中午没吃饭也不觉得饿，但胃不舒服，就想嚼点东西，我就喊小明进来。“小明，去帮我拿俩枣。”
俗话说：一方水土养一方人。由于独特的地理环境和气候条件，每个地区都有独特的物产，也因此形成了不同地区特有的饮食习惯和饮食文化。地方特产是品牌农业的优质IP，但是地方特产要想走向全国，把市场做大，还必须在“特”上取得突破。
地方特产的价值在于它的不可复制性和地域特色，这种地域特色常常与当地的生活习惯相融合。在本质上，就决定了地方特产与区域消费者有效沟通的半径，距离产地越近，消费者对产品的认知度越高，消费习惯越接近，越容易产生购买行为，产区品牌影响力越大，产品也越容易被接受。
从目前来看，地方特产主要以礼品的形式进行销售，节日是主要的消费时机。随着各地区之间互动交流频次的增多，地方特产以礼品形式覆盖的区域越来越广，一定程度上也帮助了地方特产的市场培育。
说起礼品销售，大多数品牌农业都考虑把产品“当礼品、当特产”，认为这样就好卖了。其实不是，这里有很大的认知差别，礼品是一种产品形式或属性，但礼品的可选范围广，农产品只是其中一种。地方特产的身份会促进礼品销售，但是地方特产需要有公众认知基础，它的礼品价值在于地方特有，否则在礼品市场就没有价值，不是所有的农产品都可以当作地方特产。
对消费者来讲，购买礼品实际上是一种被动消费。虽然这种被动消费也可能会因为被动体验而喜欢或习惯一种产品，并逐步培育成主动消费习惯，但速度会比较慢，跟不上企业的发展步伐。例如，郫县豆瓣酱是很好的调味品，在四川、两湖地区市场非常畅销，但是在北方地区市场却很难见到，这就是地方特产的局限，它必须根植于特有的饮食习惯，这是地方特产需要突破的地方。
地方特产想要从区域市场快速走向全国市场，以下几种途径可供参考。
一、可以以礼品购买为先导进行市场培育
在本地的成熟市场上，不断强化礼品属性和地域特色，提升产品在本地礼品市场的占有率。因为礼品馈赠通常面向本区域以外的消费者，所以，在一定程度上能够提升地方特产在本区域以外的知名度，在更大市场范围内进行市场培育和消费引导，这种策略最容易奏效，关键是把握好市场时机，控制好推进节奏。
二、从产品本身的改变上下功夫
利用加工技术改良产品，或是开发以地方特产为主，容易识别的大众化产品，比如，饮料、果汁、糕点、酒类等，然后重点在原料和包装概念上突出地方特色。企业主要考虑如何与目标市场消费人群的饮食文化、消费习惯对接。
以蓝莓为例，虽然蓝莓果的销量有限，但是如果做成蓝莓馅月饼、糕点等产品，则很有市场竞争力。在北方，芒果不属于大众消费品类，但是，近几年芒果汁在北方市场的销量却一直不错。凉茶为从广东走向全国，对产品配方和口感进行改良，才被全国消费者接受。
当然，企业也可以通过改进包装形式或设计消费场景。例如，植物蛋白饮料，过去形成露露和椰树隔江而治的局面，但是，近几年来，露露的市场销量在长江以南稳健增长。这里有两个关键推动因素，一是露露通过改进礼盒装样式，顺应了南方市场礼品设计的消费习惯；二是通过市场运作，露露成功进入当地婚礼等宴会消费市场。这两点完全不同于露露在北方市场的表现——除了整箱的礼品购买外，餐饮公司和家庭购买也很普遍，尤其是冬季。
三、借势社会热点、流行文化进行突破
2003年，《大长今》的播出，带动了韩国料理店营业额的激增，随后，2005年，它在湖南卫视的播出使韩国料理在中国也随之火爆。2013年，韩剧《来自星星的你》在中国大为流行，火了全智贤、金秀贤等明星，此外，还有两种食物也跟着火了起来——啤酒和炸鸡，深得少男少女的喜爱。同样，以小品和二人转为代表的东北文化大热之后，也把东北概念推向了全国，东北菜馆、东北酒紧随而来，这就是流行文化的影响力。
如果地方特产能够与这些流行文化相结合，就容易走向更大的市场。
此外，地方特产要想实现市场突破，还要看准大企业的风向标，紧跟市场节奏。例如，河北赵县以出产雪花梨闻名，当地政府和梨汁生产企业也一直希望把梨汁产品推向全国，尽管努力多年，但是品类的市场影响力依然有限，主销区域始终突破不了河北。康师傅、统一、今麦郎等品牌高调推出冰糖雪梨产品之后，这一局面才被彻底改变，一时间全国一片冰糖雪梨，企业也借此机会走向了更大的市场。无独有偶，格瓦斯饮品也是东北特产，主销区域也限于东北地区，由于娃哈哈推出格瓦斯产品并大肆炒作之后，才具有了一定的影响力。东北的格瓦斯生产企业抓住了这次机会，顺利走向全国，尽管品类的全国市场始终没有形成，但在当时也确实实现了地区突破。
通过对这两个案例的分析，很多人开始探讨“小企业应不应该做创新”，各种观点兼而有之。正知正行认为，尽管大企业可能会在关键时期携品牌、资源及渠道优势后来者居上，但是小企业做产品创新、品类教育也无可厚非，这是市场的需求。但是，不能因为做品类教育就忽视了对品牌的传播，关键要抓住品类崛起的机会，关注前期的创新尝试和市场积累。
总之，无论是采用哪种方式、通过哪种途径实现市场突破，关键要把握好市场的推进节奏，快不得也慢不得，时机来了要抓住，没有机会要耐得住。首先从根据地市场做起，采用先近后远、先慢后快的策略逐步推进，产品设计注重与当地饮食习惯的融合，注重培养消费者的消费习惯。这就是地方特产突破的策略和方法。
