让我们先对产品促销力做个概念的归纳：
产品促销力概念：
在买方市场，除去宣传、促销活动与品牌的影响力之外，能够吸引消费受众偶然消费乃至忠诚消费的来自产品本身的因素及其力量。
来自产品本身的产品促销力到底又包括哪些呢？如图2-1所示：
产品的促销力主要由七项修炼合成。接下来，就逐项进行分解。
一、定位力
在市场上，有许多的定位案例被当作传奇而让人津津乐道。
比如王老吉凉茶，它的销售额能在2003年从1.8亿元跃升为6亿元，并能在2008年几何式蹿升到105亿元。其原本的“药饮”定位向“防上火功能饮料”的调整，是王老吉胜出市场的重要一步。
比如，曾经风光无限的五谷道场方便面，之所以能在入市不到两年的时候，销售额就达到5亿元，就是用“非油炸、更健康”的定位，硬生生将方便面市场一分为二，将传统方便面品牌逼到墙角。
比如，“新一代的选择”下的新一代可乐，是20世纪60年代，百事迈出的能和可口可乐两分天下的重要一步。这个完全站在可乐鼻祖——可口可乐，这老牌正宗可乐对立面的定位，最终帮助百事成了可乐饮料中的另一个主流品牌。
纵观市场上各个品牌胜出竞争的定位故事，我们可以发现弱势品牌定位的明智、成功与否，直接关系着自己所会遭遇的对手狙击力的大小，也几乎直接关系着自己的荣辱与生死。定位之力由此可见一斑。
姑且抛开杰克·特劳特的定位论，通常的产品定位方式又有哪些呢？如表2-1所示：
弱势品牌适用产品定位说明。
就弱势品牌来讲，既没有多少底气和强势品牌、市场主流做直接的定位竞争，也没有多少能力去做代价较高的市场教育和消费文化普及。所以，弱势品牌适宜进入的产品定位领域应该是存在现实需求或较容易唤起消费者潜在需求，尽量不与强势品牌和繁多竞品形成直接竞争的领域，也就是强势品牌们定位影响力相对薄弱甚至是受忽略的地带。当然，这也是相对的。
据此法则，弱势品牌较适宜采取的产品定位策略应为：
——专于精细的差异化定位。
——站在主流中间的定位。
——对立式定位。
——比较式定位中“求第一”的定位。
切忌采取：
——妄图和强势对手或基数庞大的同居弱势地位的竞品比拼“更好”的比较式定位。
要拼更好，通常意味着自己要花费更大的力气，去证明自己更好。在资源上同强大的敌人或太多的敌人较劲，显然不是弱势品牌所擅长的。
——上述定位中需要自己在时间、资金等方面花费不能承受之重以唤起消费需求、进行市场教育的定位。
因为，如果你不具备足够的实力支撑，哪怕是“第一”的产品，也会成为行业牺牲的先驱，如VCD中的万燕。
——市场过于狭窄、需求过小的定位。
这种定位的问题主要在于：市场需求限制太大，不仅意味着总销售额小和难以做大，而且还通常需要你在更广阔的市场进行总量过高的投入。因为只有这样，市场的总体需求量才会得到较好的激发与调动。
产品定位有几点需注意：
（1）产品定位离不开事前的调研。
调研内容既包括现实和潜在的市场容量，还包括有哪些强势对手、有多少相对弱势的直接竞争对手，需要什么力度、什么样的营销推广等。
而且，尤其需要注意的一点是：产品的定位是先受市场定位影响，再受品牌定位所左右乃至决定的。也就是说，先有市场定位再有品牌定位和产品定位，只有这样才能避免产品定位不适应市场实情、产品不切合所欲进入领域的尴尬。
（2）产品定位离不开评比。
将现实与潜在市场容量和现行业产能、自己的产能、三五年内所可能跟进对手的总体产能进行对比；将事先预备的定位方向与每个定位下自己所可能遭遇的竞争形成对比；将达到预期销售目标所需的行销代价和自己的资源承受力、后续投入力进行对比等，这样有助于你鉴别、选择最适合自己的产品定位。
（3）产品定位可能需要调整。
既定定位一般是很少牵涉调整的，除非它发生了方向性的偏差，如万宝路以前女性香烟的定位。但这种事情，一旦由于你前期的调研或评估不足而真的发生了，就一定要及时调整而不是还抱着些许期望彷徨观望，否则无谓消耗过大会导致弱者更弱。
（4）产品定位离不开坚持。
你的产品定位如果不存在方向性的问题，就应该义无反顾地坚持，而不是朝令夕改，既让消费者迷糊，也使自己延误时机、浪费资源。
二、产品线的规划与升级创新力
较为丰富的产品线规划，不仅是出于多给消费者一些选择、多给自己创造市场及盈利机会的考虑，而且即使是在终端货架摆放等细节上，它也能凭借层次感、排面大小来表现出竞争性和排他性。
所以有关产品线规划的一些问题，我们不得不去关注。
（一）产品线规划中的两个主要问题
1．在竞争较为充分的领域，同一品牌产品间的档次拉得过大
对许多弱势品牌而言，由于通常无力实施多品牌策略，往往在产品线的规划上存在这样的认识：通过包装、容量等的区隔，以A品类针对中高端市场、以B品类针对低端市场，以使自己面对更多的消费者。不同细分领域面对的消费者多了，就意味着机会大吗？
答案显然是否定的。因为，如果顺着上面的思路来的话，他们错误地忽视了中高端消费者的心理感受，从而稀释了产品的凝聚力。
以弱势非葡果酒品牌RT为例，它500ml的产品售价48元，针对的是中高端的受众，而它250ml面向低端受众的产品，却仅仅售价4.8元。
可以想象，假如某消费者前一天还在酒店对RT品牌情有独钟，第二天却可能见到一些民工抱着小瓶RT狂饮，肯定会受到心理利益上的伤害，并由此逐渐远离该品牌。
许多强势品牌在狙击竞争对手的跟进时，往往会采取以副品牌的形式推出低价位产品，就是这个道理。
2．自己和自己竞争，形成内耗
对一个市场占有率处在垄断地位的品牌来说，推出一些无论是在功能、细分受众对象都高度重叠的产品品类，可能并不是件坏事。因为这种自己与自己的竞争，有利于保持品牌活力；这种“窝里斗”的行为还可能通过推广，进一步扩张自己产品的总体市场份额。
但对身板不硬、资源稀缺的弱势品牌来讲，最重要的就是资源集中与焦点法则，也只有这样才能提高自己的市场胜出率。可在现实中，犯这样错误的弱势品牌并非个别。
还是以RT品牌为例。该品牌见250ml产品销量下滑较快，而自己又没有多少本钱以广告、促销的形式进行动销，便以新瓶装老酒，推出了和原250ml产品同容量、同度数、同配方的“新品类”产品，市场价5.2元。开始阶段，受“新产品”推出的刺激，RT品牌250ml产品的总销量有所回升。
但不久，RT品牌的市场现状就发生了逆向改变。因为该品牌所处的非葡果酒领域，在现阶段市场总体较小，再加上在新产品上“零敲碎打”对有限营销资源所造成的浪费，几乎没有消费教育及其他市场拉动措施进行消费扩容，市场状况每况愈下，第二年第一个季度的销量较去年同期下跌了70％多。
可见，弱势品牌是玩不动自己打自己的自虐游戏的。在产品规划及后续的营销策略上，只有集中资源和优势进行重点锻造，才能多添几分出人头地的可能。
在产品线的规划问题上，除了上述内容，难道就没有其他因素在左右弱势品牌的成败了吗？有，那就是以尽量正确的思维方式做尽量正确的事。
（二）弱势品牌应该如何进行产品线的规划
对弱势品牌来讲，应该遵循产品线规划的基本原则，主要有如下两项：
其一，在同一适应阶层的消费受众家庭，按具体家庭成员的不同进行产品的延伸与规划。
这个道理很简单，一个品牌，尽管它所主要适应的需求者、具备匹配经济承受能力的阶层都非常明确，但该阶层成员的家庭中却不乏男女老少。也就是说，我们的产品线延伸与规划，应该多在这些家庭的各个成员中做文章。
以YX品牌为例。该品牌是保健品领域的新军，它所看重和打算进入的是在当时还无人明确扛起的“病后康复保健食品”市场；它所主要针对的消费受众是中高收入阶层中的病员家庭。为此它的产品线规划就是：“金泰来”（此为品类品牌，YX为正品牌，后同）针对老年人病后康复市场，“迎泰来”针对中青年病后康复市场，“童泰来”则专门针对儿童的病后康复市场。
其二，在同一或具有紧密关联性的产品领域，按消费受众的个性化具体需求进行产品线的延伸和规划。
我们是弱势品牌，我们没有多少能力能够像娃哈哈一样既有饮品又有食品，还有童装，我们通常只能对同一具体的产品类别进行延伸。所以在一个相对较大的产品领域（如针对某个收入阶层的白酒、啤酒或葡萄酒），按个性化需求细分、细分再细分，就成了我们主要的产品线规划之路。
回过头来再以RT品牌为例。它的产品线延伸，就应该多在男女的不同需求、不同酒量、不同酒精度数和不同饮用人数情况下的不同量上多想办法，而不是既针对城市白领也针对收入下层，也不是新瓶装老酒。如它新推出的250ml产品，哪怕是加重酒精含量，去满足同一消费受众阶层中对度数要求较高的群体，那也会弱化新老产品间自相残杀的局面。
下面，让我们再以酒产品为例，将产品线规划的方法进行一下总结（其他类别的产品线规划可触类旁通）：
度数：不同消费个体对同一类别酒产品的度数要求可能不一样。
容量：如针对个人、三人及五人以上的饮用情况，按不同容量进行产品线规划。
价格档次：更适宜在竞争不充分情况下的买方市场、寡头市场运用。否则对于消费者来说，针对性强的选择过多，你可能在任何收入阶层的细分群体里，都无法形成相对集中性的优势。
用途及包装：如礼盒装和日常消费装的区隔。
性别：女士酒和男士酒，在酒精度数、色感、味感（常会牵涉一些配方的差异）、包装、瓶型等方面，都应该存在一些对应的差异。
区域及渠道：比如在不同的区域市场，由于天气的原因，原先看起来非常明亮的包装，可能会变得灰蒙蒙甚至看起来很脏似的；比如不同区域消费者在酒体、质感上的要求可能存在比较大的差异；比如，夜店与其他渠道的产品包装，也可能需要差异。
另外还牵涉按消费受众年龄等要素进行产品的区隔和规划。
（三）产品的升级与创新
在切入正题之前，让我们先来看一个案例：
我们知道，由于工作压力、神经衰弱等原因易导致失眠。有需求就会有市场，这就产生了含安眠药及相关保健品在内的一个治疗失眠的市场。可在这些需要直接服用才有效力的产品之外，是否还存在其他一些解决失眠、可以令人安睡的途径呢？
中美洲危地马拉的一家旅馆就为我们找到了这样的创新途径。它的办法就是为我们提供一张昏睡“魔床”。
据悉，该“魔床”的机理在于床的木材事先经过药草浸泡，含有可以抑制人体中枢神经活动的“留安那素”，而该种药草则是当地的一种特产。就这样，那家原本不怎么起眼的旅馆，因竞争的逼迫找到了自己的比较性优势，以提供独特、创新的昏睡“魔床”而声名大噪。
从这个案例可以看出，我们任何一次的产品升级与创新运动，往往都是因为竞争的逼迫和市场突围的需要。其中改变颓势提升竞争能力的目的非常明确，可又该如何达到这个目的呢？
其中的关键就在于细分消费需求，从中找出对手所未能重视或满足的需求缺口（或者是相对的缺口），为自己的消费受众提供较对手增值乃至独特的产品价值。这对广大弱势品牌而言，由于后续的营销资源有限，在前端的产品创新上多下功夫，就是提升市场竞争力的一条重要途径。同时，因为消费需求有变化、竞争动态有起伏，产品的升级与创新，也将无止境。
由上所述，亦不难发现：在产品的升级与创新中，基于细分的消费需求是基础，坚持竞争导向是突破之口。
下面，就让我们从需求和竞争导向两个层面，来探讨如何进行具体的产品升级与创新。
1．细分消费需求是基础
（1）按消费需求的隐藏深度划分
现实存在或已经浮现的消费需求。
这样的领域竞争通常最为激烈。要是你处在一个同时能满足多种消费需求的产品领域，你就应该在产品创新的时候，于主要对手最集中强调的共同性功能卖点之外，着重将其他相对被忽视、需求又较大的功能性卖点推向前台，下足功夫，并尽最大力度成为满足这个需求的专家或代言人。
以同时具备解决咽喉疼痛、清咽利喉、止渴生津的一个产品类别为例，假如多数对手都以主治咽喉疼痛作为消费印象，你就应该侧重清咽利喉或止渴生津，并力争在这些方面树立自己的主要消费印象。
如此你的产品就将原先那个相对大的消费群体，进行了更为细致的分流。他们在解决清咽利喉或止渴生津需求的时候，就更可能偏向选择你，因为你在这个方向的产品形象更为明确乃至强势。
浅藏于消费者心智，不用花费多大力气就能唤起的消费需求。
在这样的领域里，除去资金等实力外，敌我双方通常比的就是谁的反应更敏锐，谁的速度更快捷。
以前几年的喜糖领域为例，改革开放三十多年，国民的婚庆形式及围绕该块市场的产品都已发生了巨大的变化。可惜的是，喜糖竟仍然数十年如一日的以散装糖果及塑料袋装糖果产品为主体。显然，喜糖产品的进步，早被消费水平的提升、消费需求的进步抛下了一大截。婚庆市场正在向洋气、现代并蕴涵了更丰富更美好意义的喜糖品牌及产品发出呼唤。
当时，某弱势品牌就曾先人一步涉足该领域，并凭借包装上的重大创新和一系列营销组合拳的实施，在产品上市五个月内，以不到12万元的营销推广投入完成了500万元的全年销售计划。
当然，在类似这样的（尤其是进入门槛低的）领域里，跟进者的速度通常都非常快。弱势品牌要想从产品创新层面谋求胜出，就必须要求自己反应快、集中资源攻打市场，而不是坐失先机。
深度潜藏的，需要极大力度进行市场教育才能唤醒的消费需求。
这通常带有抓住未来需求趋势的特征，方向正确与否，这些趋势性消费需求又是否会按自己所设想的轨迹进行展现，都是不好掌握的。况且，对弱势品牌而言，由于市场教育资源的短缺，通常也不适宜在此层面进行过快的产品延伸与创新。当然，以此作为储备，升级与创新产品，再等待时机伺机推出，又另当别论。
（2）按通常的产品创新途径及形式进行划分（可能与前述产品线规划的内容存在部分的重叠）
这通常牵涉对消费需求变化的重视和研析，以及对消费受众的再细分问题。经过细化后，主要的途径及形式通常有以下几种：
可能直接导致价格成本变化的。
核心产品品质上的升级、能效上的侧重强化与创新，为消费者提供更值得放心的产品和更专精的选择。
这背后可能牵涉科技、工艺、配方等的改变。比如为目标受众提供不同包装（图形、色彩、大小、形状）以及不同净容量（含量、重量）的产品，同一需求的表现通常在多元化特征下有更多选择。
其背后常常涉及不同使用环境、不同消费量的变化。
将同一消费阶层内的成员，按不同年龄、不同性别、不同区域、对产品的不同使用习惯等进行细分，并为其个性化需求提供有针对性的创新产品。
按产品的使用方法、使用时段、使用环境及其作用力等不同，进行产品创新。
如针对消费者食用散装粉丝既不方便保存又不卫生的情况，龙大集团于1996年推出了中国第一包包装粉丝；如农夫山泉曾经独特的瓶口；如首倡“白天吃白片、夜晚吃黑片”的白加黑等，都是很好的产品创新例子。
2．坚持竞争导向
如果没有竞争，你只需与消费者进行对话就行；而如果早已存在和自己较劲的对手，你的产品就会被消费者在心里进行比较。很明显，产品要有促销力，就离不开坚持竞争导向，就离不开寻找对手的软肋，就离不开在竞争导向中找长补短与扬长避短——为产品增加差异化和提升产品竞争力而进行的努力。
况且，基于竞争导向的产品创新而言，由于几乎所有的对手都会兼顾消费者的需求，所以，如果将产品创新按需求导向和竞争导向进行区分的话，从某种程度上来说，竞争导向应该高于需求导向，应成为企业产品创新及其相关行销策略的主要导向。
具体如何以竞争导向进行产品创新，后面单独叙述。
事实上，一家企业的升级、创新运动，是不应该在产品之外止步的。比如，一个创新产品的出笼，在许多时候都会因为新产品市场及时性接纳程度低、相对老产品而言市场基础薄弱、需求需要培育等原因，而可能在自己的销售人员、通路成员等环节遭受冷遇。具体表现如不受重视、推广积极性低等，这样我们推出升级及创新产品的目的就可能会落空。
产品升级与创新的目的：
①满足更细分消费受众的更细分需求。
②应对竞争，狙击跟风者，维护与提升产品总体竞争力及品牌地位。
③弱化与克服原产品利润体系透明、利润趋薄情况下的企业盈利问题。
④活化品牌，延长和拓展产品的生存范畴。
由此可见，销售队伍、分销商队伍及企业的其他相关经营管理意识和技能，都应该与产品一起升级与创新。
三、速度力
“速度”这个充满积极意味的词语，实际上是弱势品牌突围胜出的一条重要途径。因为唯有快于人的速度才能更好超越同级别的对手，才能更快追赶强势品牌。这是以快吃慢的道理所在。
但这两个字有时也充满了变数和悲观，比如，在快速前行中失去了稳健，或是整体速度太慢。
下面，我们先来看一个案例。
卡西欧这个电子计算器市场的领导品牌，仅用了五六年时间，就由一个弱势新兵成长为占据电子计算器市场34％份额的强者。它是怎样成功的呢？其秘诀就是速度。
在卡西欧初进市场的当年，电子计算器市场由夏普、索尼、日立、松下和东芝把持。其中夏普更以30％的市场份额独占鳌头。为了赢得胜利，卡西欧开始研究夏普。它发现，夏普之所以能成功，是因为它能用比对手平均快1/4的速度推出新款，快一倍的速度提升产量降低成本，快1/2的速度低价销售。
要成功，就需要比夏普更快，这是卡西欧确定的竞争方针。在其落实的时候，就具体表现在：推新品、提产量、降价格的速度，都比夏普快一倍。显然，要保障这条快速之链的转动，卡西欧首先就要确保自己能有充裕的新产品储备与推出。可自己没钱请更多的工程师，这又怎么办？
为此，卡西欧缩短了自己的研发流程，将自己的研发人员赶向了市场一线，让他们在与消费者的零距离接触中开发新产品。这帮助卡西欧获得了成功。而向来以速度著称的夏普，却在这场速度之战中败下阵来，在卡西欧冲顶的时候，它的市场份额已经跌到了17％。
现在就让我们总结一下，有关产品的速度力主要包括哪些方面。
（一）研制速度
为了确保研制速度的稳健性、及时性，缺乏科研人员的弱势品牌应该：
（1）多学学卡西欧，缩短研发流程，让科研人员走出实验室。
（2）多增加兼职科研人员。
（3）购买经过论证的科研成果。
（4）第一时间采取跟随策略，进行快于多数对手的跟风，解决自己的研制速度问题。
（二）升级与创新新品的推出速度
在现实中，要让广大的弱势品牌能达到卡西欧的速度很难，还会有生产经费的限制、市场推拉资源的限制等。但是尽量做到这方面的速度制胜，也并非没有他途，如：
——或许我们无法比一些强势品牌快，却能竭力超越同层次对手。
——或许我们无法比一些强势品牌快，却可能用差异化新品的及时推出，来弥补自己速度上的不足。
除了以上两点之外，还有产品的动销速度、大规模提升产量的速度、降低成本后降价促销的速度等。但这些速度通常都会受到企业营销资源、战略、战术的较大影响，且已不再算狭义的产品范畴了。
四、概念力
概念已经成为非常流行的词汇，概念营销也正在营销界风靡。但概念营销到底应该如何玩，许多弱势品牌不一定具备清晰而系统的认识。
下面我们就谈谈产品概念应该如何做的问题。
实际上，产品概念的主要作用在于：在产品能效诉求等方面与竞品形成明显的区分，并以此为基础，以带有排他性特征的利益点为表现，更明确地满足特定消费群物质与心理利益的需求。由于产品概念通常都带有相对独创性的特征，在表述给消费受众的时候，往往更易进入消费者的心智；再加上其具体概念内容及概念支撑部分一般都有详尽的展示，所以诱导消费的说服力也得到了强化。
不过，要达到这些目的，并不仅仅是想出一个概念那么简单。因为，缔造产品概念力可能包括了多方面，是个系统的工程，如图2-2所示。
（1）一个产品概念，往往是以能给消费者带去核心利益（或需求靠前的利益）的能效为诉求表现点及基础的。
除此之外，还存在能效＋原材料、能效＋科技工艺、原材料配方、使用方法等概念表现方式。如六味地黄浓缩丸的概念“药材好，药才好”，如老板油烟机“免拆洗”的概念等。
同时，这些也是寻找产品概念的途径。
如自然风空调这一产品概念之所以能获得成功，其关键之处在于自然风空调不仅能带给消费者使室内降温的核心利益，而且能使室内空气清新流畅、舒适宜人，明确地切合了消费者渴望回归自然的心理渴求。
（2）当产品概念将自己的核心能效传达给消费者的时候，消费者就会想：你为什么能具备以及能保障这样的能效？这在药品、保健品、个人护理品等产品领域表现得尤为突出。
这时候，你就需要用产品的作用机理、原材料、科技工艺等来进行支撑。比如，潘婷的概念是使头发更黑亮，为此，它强调自己含有维他命原B5且能深入发根底部。而之前乐百氏的纯净水之所以能得到消费者的承认，和它“二十七层净化”的科技工艺概念密不可分。
（3）就使用方法概念来讲，一经推出，就得到市场火暴反馈的养生堂农夫果园是个极好的例子。
不过，农夫果园“喝前摇一摇”的概念，却是与“含有三种果汁”的原材料概念不可割裂的。
（4）关于配套包装概念，是个比较容易被忽视的产品概念支撑因素。这和许多企业忽视包装等边际产品的传播媒介价值，有着比较大的关联。
就弱势品牌来讲，对概念的营销推广资源本就有限，更不应再犯这样的错误，而应该多向脑白金等品牌学习。比如，宣称是来自美国的高科技技术的脑白金，为了对这个概念形成更好的支撑、对消费者形成说服力更强的诱导，特在包装上印制了美国人的头像。比如宣扬神秘和云南民俗风情文化的云南红，其包装图案全是反映云南风情特点的重彩画。
其实，除了上述的产品概念的支撑及组成因素外，还有如下的一些概念支撑细节，也不要轻易忽视：
其一，名称（品名或品牌名）概念的支撑。
如宣扬圣洁、神秘概念的香格里拉，就直接用香格里拉作为品牌名，诱人向往；如盘龙云海宣称“24小时能排毒”概念的产品，就直接以产品的排毒养颜能效作为品名。
其二，宣传、促销概念和产品概念的匹配与承接等。
其三，概念要在切合的时机进行必要推广，才会产生更好的促销力。
如，阳离子概念曾经被霸王认为是自己“丽涛”系列产品的撒手锏，但实际上它最终并没有产生多大的效力。原因是该概念的推广时机不好，当时的市场上出现了负离子、游离子等很多关于“离子”的说法，让消费者感到“乱花渐欲迷人眼”不知如何选择。同时，丽涛广告也没有突出阳离子概念，在缺少概念普及及消费教育的情况下，消费者对丽涛自然是难识“庐山真面目”。
五、包装力
在今日今时，包装的促销、增值和为消费者带去更多心理利益的作用，及其受重视的程度，已无须多言。
目前已有许多的弱势品牌，都把包装当作了吸引消费者眼球、诱导偶然消费、增加产品胜出机会的重要工具。
只是，包装到底应该怎样做才能具备较强的促销力，无论是强势品牌还是广大的弱势品牌，似乎都还停留在比较感性的认识层面。接下来，就让我们从一个案例谈起。
六、质能力
品质是产品促销力得以爆发和延续的基础，这已不容置疑。但在产品为消费者带去与其核心利益相对应的能效上，却有许多值得探讨的地方。
比如，以为产品功能越多就越有竞争力，就越易受到消费者的青睐。正是在这种思想的引导下，家电类产品的功能越来越花哨。其中的某些功能，不但消费者完全用不到，还增加了产品的操作难度和产品研制及消费支出的成本。许多的保健品、药品都成了包治百病的灵丹妙药，陡增消费者的反感与不信任，反而弄巧成拙。
在下面的这个案例中，佳能和理光等企业，之所以能从施乐独大的复印机市场脱颖而出，由弱势品牌成长为强势品牌，就和对手施乐在这些方面所犯的错误有着很深的关联。
众所周知，施乐是复印机的鼻祖。该公司为了领先跟进者和阻止这些跟进者的加入，先后申请了500余项专利，差不多包括了有关复印机产品的所有部件和关键技术。在这种背景下，对复印机市场满心期望的佳能、理光，与施乐分庭抗礼的目标似乎有些遥不可及。
但在事实上，它们却最终修成了市场“正果”。
因为什么？
因为它们对施乐的用户开展了专门的调研，因为它们从中发现了施乐产品的核心能效存在许多未能切合或未能满足消费者核心需求的软肋。如当时的施乐复印机由于操作过于复杂，竟然需要用户聘请专门的技师，同时这也增加了用户泄露商业机密的危险性。施乐再强势也切切实实存在未能覆盖到的领域，有无法满足消费需求及利益之处。如施乐复印机价格昂贵，体积大占地方，一般的个人和小公司不但难以买得起，即使能买，可能也会找不着地方安置。同时施乐给复印机增加了一个又一个功能，每一种功能都以最大利润率定价，但是，大多数消费者只需要一个简单的功能而已，所以他们越来越不满。
要是能研制出可以解决这些问题的产品，自己岂不是既避免了和施乐直接竞争，又赢得了消费市场？
是的，施乐的软肋和盲点，也就是自己打破市场秩序的切入点。佳能、理光们就是顺着这条思路，研制出了能够满足施乐所无法满足核心消费需求的产品；具有前瞻性的细分出了小型复印机市场，推出了小型办公和家用复印机，并最终大获成功。
纵观这个案例，我们可以发现弱势品牌打造自己产品能效有如下原则：
（1）研究对手和消费者，从中找出对手所未能很好满足的核心消费需求，并用产品去实现它。
（2）探寻强势及主要竞争对手在产品定位覆盖上的盲点或薄弱点，细分出消费群体并去满足他们的核心消费需求。
（3）重点是给目标消费受众带去他们所需要的核心利益及选择。
（4）产品的能效要给顾客带去尽量高的满意度，在动态调整中，以升级及创新能效的产品切合消费需求进步的脉搏。
（5）要重视对消费群体的专精细分，在对他们的细分中找出潜在的核心需求，并去满足和诱导它。
七、价格力
合理的产品价格，是产品能否顺利进入市场、参与竞争、被消费者和通路成员所乐意接纳的重要因素之一。对弱势品牌来讲，从一开始就让产品定价充满促销力，亦是我们突围市场、实现市场份额和利润目标的重要工具。
接下来我们从定价的思路及表现形式谈起。
综观目前的市面定价思路，主要包括如下三种方式：
其一，以快速渗透市场抢占市场份额、实现薄利多销及更多的利润总额为主要目标，低价入市。
其二，兼顾为自己及通路成员赢取单件产品的高利润，在促销宣传上加大投入，以高定价竞争。
其三，跟随主要对手的价格采取从众跟随定价。
就其具体表现形式而言，又主要有如下几种形式：
其一，成本＋预期利润（自身利润、各级通路成员的利润）的定价。这是目前最常用的一种定价形式。
其二，产品的竞争能力＋消费者所可能接受的心理值。
其三，前两者结合的综合定价。
由上可以看出，一个产品如何定价，往往会受到企业经营思路的左右，并和其所针对的消费群体，走高端、中端还是低端的产品定位有着直接的关系。
而就其表现形式而言，除了第一种因为过于偏向企业本位、产品本位的问题而应该改变之外，其余两种形式应该说都还是可行的。但现实是，许多产品的价格及其体系都存在着这样或那样的问题。
企业定价过程中的相关问题如下：
（1）重视对主要竞争对手价格之类的信息采集，忽略对自己产品品质、能效、包装、品牌地位（或所追求与可能达到的品牌地位）等因素进行明晰，同时缺乏和主要对手在这些方面的对比。
（2）对消费者价格接受心理值有所重视，但企业本位、产品本位的惯性意识难改。
如在生产、销售及其他经营管理成本上计算得十分精明，并妄图将这些由企业内部承担的成本寄托于市场来消化，反而忽视了通过渠道规整、流程改造等内部措施来削减成本，增加产品价格的竞争力。
所以许多弱势品牌的产品价格，不是太过偏离自己的品牌地位（或所追求与可能达到的品牌地位），就是难以吻合消费者所愿意支付的价格，以至影响了产品竞争力及其合理性。
为尽量减免上述问题的出现，弱势品牌在制定产品价格的时候，最好将产品力的所有竞争组合因素，如品质、能效、包装等一一详列，并与主要对手形成对照，按不同因素的权重设定分值、推敲价格。
结合上述，从消费者所愿意支付的价格、通路富有竞争力的利润体系进行倒推，以确定自己最合理的利润值和价格体系，并将自己实现更大化利润总额的目标，转移到对采购、工艺流程改造、产销规模、通路流程压缩、人海战术削减、市场秩序维护等成本的挖潜上来。