半拉子促销是过度促销之外的另一大促销难题，即没有进行彻底、效果缺乏激发和延续而受到削减的促销活动。其主要的影响产生在对消费受众等促销对象的覆盖面、影响力及时间长短方面的程度等。
一、半拉子促销的特征性成因
半拉子促销是造成促销效果不理想的一个异常重要的因素，它具有如下四大特征性成因。
（一）活动设计者缺乏对实效促销的清晰认识
产品每一个生命周期的促销活动，不但在具体目标上存在差异，在同一个生命周期的不同阶段，也存在功利性目的不同的偏差。
“淡季做市场，旺季做销量”。就商家环节而言，企业在淡季时候促销，其主要目的是挤占商家资金与仓库，抵御竞争，增加商家重视及推广力度，为旺季火热销售做好铺垫；旺季时候的促销，是为了疏通渠道商家环节中不利销售链转动的阻力，为销售链抹上防锈的油，提升其顺畅性和周转率。
上面说的商家，而并非仅指某级分销商或终端商。但这个浅显的道理往往却被许多企业忽视，如促销使分销商的仓库堆满了自己的货，却未能有效与及时地流转到直面消费者的终端处。当然，其中也有次重环节之分。
如在淡季，重点要以促销活动稳住终端商，维持或扩大销售网点，以给分销商环节强力信心；在旺季，重点就应该放在分销商环节，作好它们的进销存，保证终端的供给。同时也应该放在消费者环节，促成消费拉力，消耗商家环节的存量。与此对应的是，促销活动就应该有相应的针对性与不同。
在消费者环节，产品不同的生命周期，促销目的是有所差异的。
新品促销的主要目的是吸引大多数消费者进行尝试性购买，在短期内提高市场份额，由此培育起长期性消费的客户基础。与此相应，促销活动中消费者参与的门槛相对较低，并以能够彰显产品优特点、能争抢对手顾客的活动为主。
过程产品的促销，是为了稳定与拓展市场份额和销售业绩，抵御竞争。在这种情况下，促销活动的目的自然就应该以稳固老顾客、拓展新客源为主，其门槛相对偏高、力度相对较大。
衰退期产品的促销是为了延缓衰退，增加该产品的销售总量。此时，促销活动的门槛又相对低了下来。同时，一些单次促销活动的力度也跟着低了下来。
促销的两大目的——促进销售和提升品牌价值，这些都得益于中上游渠道成员的支持和消费者的参与。因此，在这里有必要研究促销中的消费者构成。
促销中的消费者构成通常包括忠诚感顾客、尝试性顾客、纯粹受促销吸引的无品牌忠诚感的无利润性顾客等。同时，他们的消费习惯与特征也存在相应偏差。鉴于此，不同时期的促销，将会因为重点针对的消费者不同而发生一些调整，并将因为对应消费者消费特征的差异，而需在促销活动上做些使效果更大更持久的延伸。
（二）通路成员对促销活动积极性不够，缺乏积极的支持
这将在“如何开展消费者促销”一章中另有提及，只是需要在此强调的是严格按照促销计划完整执行的问题。
其实，许多企业的促销活动都是可圈可点的。但是企业的销售部门、通路成员，却由于自己的利益和上游企业的利益发生冲突等原因，不是在人力上、销售道具上、营销政策上不予以支持、配合，就是干脆不执行。如果该活动是直接交由这些渠道环节执行的话，促销费用又极有可能被他们所鲸吞。
促销在这些环节遭遇到了卡壳，半拉子促销由此增加了发生的机率。
（三）宣传引爆力及销售氛围营造薄弱
促销与宣传的目的是一样的，而且大多数实践亦证明，促销与宣传结合的时候，宣传才更具效果，促销才更具杀伤力。即使不是因为这个原因，促销亦需要宣传来引爆。
可是，假如我们真的潜下心来检讨，或通过一些监控机构的调研证明就会发现：促销没有有效达到所需要到达的人群，没有使自己的目标对象被大范围的知晓，没几个人知道的促销，这样促销效果有保障吗？
（四）促销活动还有低投入大效果的空间
某面对少年儿童的弱势小食品品牌，曾搞过一次名为“XX少儿书画大赛”的活动。在该活动中，该企业为参与者设定了一些门槛，如参赛者必须随作品一起附寄XX食品的两个标签。尽管门槛有所限制，但由于事先与一些学校做了联合，家长们对子女书画造诣的期待等原因，活动反响不错。可在新闻炒作一番，评完奖、颁完奖后，活动却就此戛然而止了。
该活动有问题吗？当然有问题。假如该企业能将这些书画作品稍做裱装，将它们展示在出售自己产品的某些大卖场；假如能将这些作品在中小学做循环展示；假如这些作品能够融会在该企业的产品广告中，效果岂不会好很多！
二、辨别与杜绝半拉子促销的方法
要杜绝半拉子促销，仅掌握了半拉子促销的一些特征性成因还是远远不够的。我们还必须要试着从中找出一些可行的预防与解决之道。
（一）罗列需配合促销的力量
一个促销活动，仅有上游厂商在吆喝是远远不够的。消费者促销，其最直接的目的是为了提高即时性销量、稳定与提高自己的市场份额。要达成这个目的，相关终端商自然就应该有你的产品，需要有终端商愿意让你张贴活动海报、悬挂活动布标；需要分销商完成下游的铺货上架率指标，需要分销商提高补货、理货等反应速度；需要企业的销售部门加强活动执行的过程监管；需要审计监管部门参与进来进行督导；需要生产部门在生产上予以配合。
上述之企业内外的、中上游渠道的各个成员，都是配合促销的力量。只有他们以实际行动参与进来，促销活动才更易产生“众人拾柴火焰高”的效果。从这可以看出，强化一些促使渠道成员随自己动起来的举措是应该有的。其中的一个重要原则，就是采取风险捆绑的方式，使非促销对象的促销收益人承担起所应该承担的责任。如与分销商分担一些促销投入；与活动执行部门的费率使用、奖金挂钩；与活动规划设计部门的薪酬挂钩等。
（二）罗列促销的配合及支持因素
除了前述的一些相关内容外，促销还需要视消费市场及其竞争实情，来进行具体规划设计；需要视形式及内容的差异，来组织有所不同的其他力量参与；除了对过程的监管外，还需要就促销资源的使用和费用的报销加强审计等。
在这些支持因素中，又具体包括了更多的细节性因素，它们又是哪些？哪些因素最容易影响到促销效果？为了防止它们危及促销，自己又该采取什么样的措施来预防？这些都是在杜绝半拉子促销时所需要考虑的。
（三）加强过程监管
（1）管理体系不要粗放。在管理体系中，增加有关遵守促销政策、促销执行好坏等奖惩条例，并贯彻执行。
（2）要善于利用第三方力量掌控促销危机。
（3）企业的相关部门及人员应减少遥控行为。
（4）对一些较为重大的促销活动，企业可直接跨过中间力量执行，以精减容易出现问题的过程环节，且最好在小范围内进行事先的模拟演练，以更好把握半拉子促销及其中的玄机。
（四）检查促销活动是否还存在盲点
这个问题比较难以解决。因为“盲点”既然称为“盲点”，就自然不容易被人察觉和掌握。
在这里，我们从盲点所包括的两层主要意思来展开探讨。
1．目标受众上的盲点
要通过审视自己的促销活动方案和小范围测试来检查：如果照目前的方案执行下去的话，会有哪些受众难以覆盖和影响到？如果覆盖和影响不到，又会对促销效果产生多大的影响？是否有必要调整活动方案，又该怎样调整？
只要你潜下心来思考这些问题，就会有所收获，促销变成半拉子促销的可能性就会有所降低。
2．使促销效果得到更大激发和延续的举措上的盲点
对这种盲点的思考及解决方式，主要集中在如下几点：
（1）场所及时机的适配性。
现在有些企业非常注重促销活动的设计和对大环节的把握，对促销场所与时机却有些漫不经心欠考虑。没有能力做饥渴式营销的弱势品牌X就是这样的企业。
该企业设计过一个非常有效的促销活动。为什么有效呢？因为消费者参与其中并对该企业产品非常有消费热情，在活动期间及活动后的一段时间，都通过来自终端的信息反馈得到了证实。但这却是一个失败的半拉子促销。因为，它首先选择的城市是活动的时候产品铺货上架率仅有32％的新进市场。假如它选择的是已经营了一定时期的市场，假如它的促销活动是在铺货上架率达到60％以上的时候开展的，X企业的促销效果肯定将会大有改观。
（2）促销活动的设计与执行。
对促销活动的设计与执行，尽管已经得到了许多企业的重视，但在实际中却存在许多未被关注的地方。如前述某小食品企业“少儿书画大赛”活动中的问题。
就这一点来说，促销活动的设计者，一定要在做好方案后，召集相关人员讨论，该活动是否还可以在现有的基础上少投入甚至是不增加投入就得到效果的激发与延续。思路如：激发同一消费者在某促销期间更高频率的消费；促使同一消费者在自己的亲朋同事中进行更大的口碑传播，带动他人消费；促使更多数的消费者参与进来和与其对应的相关举措。
（3）给促销对象带去的额外利益更具实用性和人性。
现在众多买赠促销中的赠品，往往都是消费者已经拥有的东西，甚至还同时是耐用品如钥匙扣、电饭煲之类的赠品。可见，消费者对自己已经拥有甚至是已经拥有好几个的同一赠品、难以经常用到的赠品、不是急需的赠品，通常都是缺乏足够兴趣的。这样的促销，效果自然难免大打折扣。
在这种情况下，假如某企业的赠品具有可选择的多样性，假如换成了一张能够在某卖场购买（或换领）到任何自己想要产品的折扣券，其最终效果自然就会有所不同。
点子或许会救人于一时，但以正确的思维进行思考和做事才是最重要的。
有鉴于此，笔者在本章结束前，谨提供些实效促销与创新思维供参考，并希望对解决促销中的一些老大难问题有所借鉴。
