提醒您：间接销售可以比直接销售达到更大的市场覆盖率。
另外，建立分销渠道时，别忘了为保持您的竞争优势所需要的市场覆盖率。
产品从生产出来到最终到达消费者的手里，需要经过一定的方式、方法和路线。制定分销策略就是确定如何让产品从生产者那里最终运动到消费者手里。好的分销策略能够让产品的销售变得顺畅，实现产品战略目标。以下是制定分销策略的关键步骤：
1．建立分销渠道
分销渠道的建立应该确定：分销渠道的长度、宽度和数量。
确定分销渠道的长度。也就是确定产品从企业到消费者手中应该经过几个环节。如选择直销方式，产品从厂商直接销给消费者；让中间商（包括代理商、批发商、零售商等）参与产品销售的方式。中间环节越多，分销的渠道就越长，但是能够覆盖更大的市场；中间环节越少，则分销的渠道就越短，产品的流通时间就越短，两者各有利弊。因此，您需要根据产品要覆盖的市场范围，产品流通时间等来决定到底选择多长的销售渠道。
确定分销渠道的宽度。也就是确定每一个分销环节上使用中间商的数量。为此，您可以在某个地区市场上只选择一个中间商经销产品，也就是独家经销，这有助于双方的密切配合，控制市场；同时，您也可以在某个地区市场上选择尽可能多的中间商，以扩大市场覆盖率；居于以上两种方式之间的是有选择地使用一定数量的中间商，这时的战略重点就是维护企业和产品的形象与声誉了。
确定分销渠道的数目。也就是根据目标市场的具体情况，考虑是用多少条渠道销售产品，如用多条渠道使同一产品进入同一个目标市场，以实现产品向该目标市场的渗透。不过，采取多渠道战略的时候注意不要侵害了您的销售伙伴的利益。
2．选择中间商
如果您不是使用直销方式，就得选择中间商了。到底选择什么样的经销商才有利于产品的销售呢？您可以参考以下的标准：
经销商的服务对象与目标市场相一致;
经销商的信誉、形象好;
具有一定的销售该产品的能力和售后服务能力;
能够热心经营所经销的产品;
选择好适当的经销商后，您需要采取一定的措施对其进行激励，如为其提供较高的折扣，技术指导、合作广告、组织促销等，以促使他们努力经营您的产品。如遇到以下情况，就需要寻求新的经销商了：
现有经销商不能满足产品销售的需要；
新产品投入市场或者产品进入新的市场；
需要扩大市场覆盖率；
企业的销售方式或者销售战略发生变化；
在处理供应商与顾客的关系时，中间商总是过分强调自己的利益或者偏向顾客，因此需要注意采取适当的手段对其进行激励。
在制定分销策略的时候，除了需要确定分销渠道的规模和经销商的选择外，还需要制定恰当的产品运输与存储计划，以形成一个完整的销售系统。
