主题词广告营销•市场定位•竞争对手分析
适用情景当市场定位中面对众多的竞争对手时，查看此技能。
技能描述
市场竞争条件下，某一个行业或者某一种产品往往会有许多竞争者，因此，在市场定位的过程中必须找出公司相对于其他竞争对手的优势，发现竞争对手的弱势，从而使定位更加准确有效。
1．了解竞争对手的市场定位
如果竞争对手为数不多（如果为数众多，找出最主要的几个竞争对手），研究竞争对手的产品，收集他们的广告，并掌握他们在目标顾客的心目中所处的地位。
分析竞争对手也是对自身市场定位的一种再认识。常识告诉我们，同一个位置不能容纳两个物体，人的思想意识也一样，您得寻找出还未被竞争对手所占据的消费者的意识空间。
为了更清楚地根据您收集到的竞争对手的信息（包括其成本和经营状况）来分析其定位，您可以提下述问题：
竞争对手争取的是市场上哪一块领地？
他们是用什么样的方式来使自己显得与众不同的？
在消费者眼里，他们是做什么的？
他们的产品是为哪类的消费者而生产的？
他们能为顾客提供什么效用的产品？
他们给消费者提供哪些产品？跟他们相比，消费者会怎样看待您的产品？
他们采用的是哪一种目标市场范围战略？
2．找到相对于竞争对手的优势
相对竞争优势就是一家企业能够胜过竞争者的能力。这些能力有的是现有的，有的是具备发展潜力的，有的则是还可以通过努力创造的。
在收集竞争对手各种信息的时候，要不断地比较您的公司与竞争对手的不同点，无论是正面的还是负面的，只有这样才能更好地发现自己的优势。
提醒您
并不是所有的竞争优势都是可以利用的，要根据企业的实力和与竞争对手的比较，做出最佳的选择。
在分析自己相对于竞争对手优势的时候，可以从以下几个方面来考虑：
品牌。您的公司更有信誉吗？消费者对您的品牌认同吗？
这对您的产品价值极为重要。例如，大多数的消费者认定某个牌子的香水为高质量的名贵产品，若将此香水装在没有名称的瓶子里，尽管香水还是那些香水，也很可能被视为质量低劣的产品。因为并不是所有的消费者都是鉴定大师，他们往往只看您的品牌。
产品包装与标签。针对您的目标客户群，您的包装更人性化吗？是否适合目标客户群的心理特征？如对于年轻人来说，您的包装够精致吗？对于女孩子，您的包装可爱吗？对于中老年人，您的包装会不会太花哨了？消费者对您的包装反应怎样？
使用性能。这对消费者来说是相当重要的一点。您的产品使用是否可靠？用起来方便吗？您的消费者花那样的价钱来获得这样的一种效用，他们会觉得划算吗？
销售与服务。消费者是否可以很容易就买到您的产品？您的产品出现在竞争对手存在的每一个地方吗？您是否通过增加服务性的内容来增加产品的价值？如送货上门，免费上门维修，或者在顾客购买了您的软件后提供免费的使用咨询……
产品价格与质量。它们是否平衡？尽管消费者都知道“一分钱一分货”，但是，如果您用很高的价格给成长发育期的孩子提供一种极结实耐用的外套或者皮鞋，他们是否会购买呢？一般人不会花很高的价钱去买一双只穿一年半载就不能再穿的鞋，尽管它能够穿上十年八年也不坏。
小看板
奥格威成功广告信条：
承认自己的错误很重要，尤其是在别人发难之前。
除了以上五点以外，您还可以从别的方面来发现自己相对于竞争对手的优势，例如公司的形象，产品的创新等。
3．突出自己的关键优势
在确立自身相对于竞争对手的优势时，您也会发现自身做得不够的地方。这时，您要把劣势尽可能给补上或者用别的方法掩盖或冲淡。最重要的是要突出自身的核心优势。
记住，抓住您的优势，尤其是关餐的优势，突出它们，从而发现可以独自拥有的领地，确定自己独特的市场定位。
牢记要点
掌握竞争对手从以下方面人手：
了解竞争对手的市场定位
找到相对于竞争对手的优势
突出关餐的竞争优势
突出多方优势
如果拥有多方面的优势，可以开发不同的产品，从而分别突出这些优势。
实用范例
宝洁公司分别推出海飞丝、飘柔、沙宣等多种产品来分别占领不同的洗发水市场：海飞丝洗发水定位为去头屑的洗发水，飘柔在使头发柔顺光滑上做足了文章，沙宣洗发水独特地提出了“锁住水分”的保湿因子概念。它们在消费者心中都留下了差别性的产品印象，使得该公司在有德国汉高、日本花王、英国联合利华等众多跨国公司共同竞争下的洗发水市场上独领风骚。
