技能描述
潜在顾客往往不会立即就购买您的产品，尽管您的产品也是他们所需求的，但或许在某一天，他们就会购买。
目标市场可以说是确定潜在顾客的一个大的范围，但除此之外，还要从以下几个方面来发现潜在顾客，这些都有助于使您的广告更有针对性。
1．抓住消费者市场的基本特点
人多面广，需求复杂。人的需求总是多种多样的，消费者的需求往往随不同年龄、不同性别、不同的生活习惯、不同的爱好而不同，而且还常常变化。例如，张三今天偏好您竞争对手的产品，明天却又偏好您的产品，这并不是不可能的。
提醒您
回答这些问题时应该站在消费者的角度来考虑，而不是您的产品本身。
经常购买与零星购买并存。由于家庭储藏的地点、设备、财力和消费量不同，购买的频率也不一样。在外打工的人或许经常购买方便面，偶尔买点水果，而生活稳定的家庭往往会大批量地一次性购买食品。
购买力的流动性大。消费者的购买力总是有限的，他们总是对不同产品的需求满足程度和同类产品进行慎重的比较，因而导致购买力在不同的地区、不同的品牌和不同的企业之间频繁地流动。
2．掌握消费者的购买行为
消费者的购买行为，是一个投入产出的过程。对于选好的目标市场，可以从消费者的角度来分析他们的购买行为。您可以试着回答下面的问题：
购买什么？为何购买？它们能满足消费者的什么效用？回答购买对象的问题。
由谁购买？回答购买组织的问题。尽管每一个人都是消费者，但未必每一个人都是购买者，如以部门、学校或者家庭为单位购买。
何时何地购买？确定购买时机和购买地点。
怎样购买？回答购买方式的问题。例如，使用网络购买，邮购；单独一个人购买，与其他人一起购买等。
购买的频率是多大？即在一定时期内购买的次数。
3．留意潜在顾客的信息
试着回想一下：
是不是常常有人打电话到您公司询问您的产品或者要求得到您公司的信息？
在公司参加商品展出的时候，是否常常有人在您的展台上转了一圈就走开了？
您是不是常常在营销部门接洽顾客后就失去他们的信息了？
他们都是您的潜在顾客。您可以跟对待现有顾客一样，捕捉住他们的信息。比如那些询问您公司产品或者服务的人，以及您的销售人员所得到的有关的线索，都是组成您的潜在顾客名单的依据。
4．进一步分析潜在顾客
对于这些潜在的顾客，可以从他们那里得到公司广告效果的一些信息。例如，可以问他们是如何知道公司产品的，可以从他们那里了解公司的广告做得怎样。
5．建立潜在顾客随访体系
有时候，需要建立针对这些潜在顾客的随访体系。除了通过销售人员对潜在顾客进行随访之外，还可以通过别的手段，例如电话或者邮件联系，向他们发出继续业务往来的邀请。
6．与其他公司交换信息
小看板
捕捉潜在顾客的信息会让您的广告更有针对性。
在寻找潜在顾客的时候，还有其他的方式可用。您可以和其他公司，甚至是同行进行信息交换。因为在很多情况下，会存在一批对您的产品或服务不太适合的顾客，他们或许有别的需求，或者买不起您的产品或服务。这时，您卖出已有的这些信息或者用它们来交换那些更适合您产品的顾客的信息是很划算的。
抓住消费者市场的特点，掌握他们的消费行为，时刻留意那些可能带来顾客的信息，把自己不需要的顾客信息与别的公司交换，这样就能确定自己的潜在顾客了。
