[经典回眸]
统一企业经营项目涵括多项民生消费相关的商品与服务，成为一个多元化经营的综合生活产业集团。
现今的饮料市场品类繁多，而在南京市场一同以茶饮料和果汁型饮料为主。时值秋季，在饮料市场日趋平和的情况下，针对市场，统一在南京市场推出“雅哈”咖啡。针对咖啡市场而言，“统一雅哈”的竞争对手主要是速融咖啡品牌。南京市场上主要有“雀巢”、“摩卡”、“超级”等品牌，且这些品牌在市场已拥有一部份固定的消费者。
“雅哈”咖啡面同的主要消费群是刚刚大学毕业的职场人士，他们强烈期望被社会认同，渴望成功，是最注重潮流文化的社会新派。他们看各种时尚、新锐杂志，有广泛的生活情趣及自我修养。因此，为“雅哈”塑造一个总是坚信明天会更成功一定会来到的品质理念尤为重要。
“雅哈”经前期户外灯箱联动，品牌造势成功。于是，在后期“雅哈”采用电波媒体的跟进和活动的“聚气”来共同完成品牌内涵的传递和消费促成，让消费者参与，进行与咖啡相关的时尚活动。
南京咖啡消费尚未形成气候，咖啡文化有待培育，“雅哈”咖啡借助活动，诠释消费者在喝咖啡时种种“随时”心情，引入“咖啡”话题，营造让您拥有“随心随行的咖啡馆”的品牌主张，结果，“雅哈”咖啡获得不俗的销售业绩。
由“雅哈”的案例可以看出：一个新产品的推广计划在新产品上市时有多么重要。
[巧手点金]
只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。不管是新产品，还是成熟产品，只有通过终端，让产品与消费者见面，通过消费者的购买才能形成销售，所以，铺市是新产品推广的重要工作之一。
产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。否则，无论多么好的产品，消费者没有形成首次购买，产品也不会得到消费者的认可。但是，有些公司把产品铺下去后，没有消费者购买，就断言市场不需求此类产品，这也是一种片面的认识。
[思维创新]
新产品推广要求公司具备组织、策划、控制促销宣传活动的能力与水平，以最小的投入形成最大的推广宣传效果。另外，在超市或学校地区做促销，需要我企业大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，公司除自行做一些推广宣传活动外，必须鼓动客户共同参与推广宣传活动。推广宣传与目标消费群体接触面越广越大，终端的“拉动”效果也就越好。另外，做新品推广宣传活动时，尽量利用条幅、遮阳伞、帐篷等工具，确保煸起终端热销氛围。
[实战要点]
如何拉动消费者达成首次购买，进而使消费者接受企业的产品，形成二次消费和重复购买，是企业新产品推广过程中首要解决的问题。按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：
1．先推广、后拉动
首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过推广宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。
2．先拉动、后推广
这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，会影响推广宣传的效果。
3．推、拉同步进行
一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。
另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，只有经过数次拉动、数次铺市、补货后，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。
[情景再现]
1．情景案例
联想公司新推出的两款Think笔记本，都是采用了基于英特尔迅驰双核移动计算平台的新产品。在接下来的新品推广中，联想重磅出击！
通过赞助“都灵冬奥会”，“博鳌…‘亚洲论坛”等重要的开幕仪式，推广这款新品。同时，联想公司举行隆重的新品发布会。在新品发布会上，活动布置了一个ThinkPad历史展区，主人是来自北京的ThinkPad忠实的粉丝，是大学研究生，用自己的积蓄在网上几年中搜集、采购了四五十台ThinkPad，各个历史阶段每个机型基本上都搜集到了，展示了ThinkPad在历史发展过程中经历过的非常经典的时间。
问题：联想公司如何推广新产品的？
2．角色模拟
假如你是一家冰淇淋生产企业市场总监，正着手推广一种新型口味的冰淇淋，但竞争对手也有特色新品上市，这种情况下，是先抢占先机，还是坐观其变，从对方的弱点着手？
3．思维启蒙
如果一家企业要推出新产品，除了本节提出的内容，你应注意意那些方面？
4．实务训练游戏
道具：一些纸，几支笔。
参加人数：8人。
方法：8人分成两组，每组4人。设置一个特定的场景。两组人就某一个新产品分别列出自己的推广计划。
规则：游戏时间为60分钟。在规定的时间内哪一组作的新产品推广计划书最完善，哪一组胜出。
目的：通过游戏，培养游戏参与者的新产品推广策划。
参考
1．情景案例：通过赞助大型活动，重点推广；
2．角色模拟：抢占先机；
3．思维启蒙解答思路：新产品定型上市后。还要注意以下几点：第要快，在竞争对手推出同类新品前，尽快夯实渠道基础，做出形象，做出销量，做成该类产品的第一品牌，远远甩开竞争对手。第二，如果竞争对手已推出此类产品，要与竞争对手拼速度，充分利用现有的销售网络，尽快把产品铺到终端，同时配合铺市做一些宣传引导活动，提前占领消费者的心智，全面超越竞争对手；第三，要有计划，事实证明了凡是新产品推广较好的公司都有推进计划，并按计划一步步进行落实。而一些推广不好的公司则是公司将新产品分给客户就万事大吉，不再采取其他积极推进措施。因此，执行力不但是按要求做工作，更是自觉自愿的、积极主动的做工作，把新产品推广当做自己的事业来做。只有这样，才能提高新产品推广成功的概率，也才能从众多的公司中脱颖而出，用自己的行动证明自己的实力。
